El pronóstico de demanda es una proyección de las ventas futuras que realizará una empresa en un plazo determinado. Para ello, se analizan diferentes valores cualitativos y cuantitativos con relación al comportamiento de los consumidores. El objetivo es diseñar estrategias más efectivas a fin de responder eficazmente a las exigencias del mercado. 

Si bien es cierto siempre existirán imprecisiones con el pronóstico de demanda en la cadena de suministro, estas se pueden controlar. Para este fin, se recomienda ejecutar las siguientes prácticas:

Evaluar la demanda real

Para realizar un pronóstico más acertado, se debe analizar la demanda real de los productos. Esta evaluación se debe hacer teniendo en cuenta el comportamiento del mercado y no el número de ventas realizadas. En caso contrario, se podría caer en inexactitudes que afecten los ingresos económicos de la organización.

Asimismo, se debe considerar que mientras más grande es la compañía, mayor será la distorsión de la cadena de suministro. Aquí entra en juego el efecto látigo, también conocido como bullwhip effect. Se trata de un fenómeno que causa una imprecisión en la estimación real de la demanda, incluso cuando la variabilidad de los factores es baja.

Seleccionar el período a pronosticar

Se recomienda elegir un modelo de pronóstico a corto plazo, pues mientras más grande sea el período de estimación, mayores son las probabilidades de presentar errores. Esto se debe a que la demanda de un producto es variable. Por tanto, un patrón de comportamiento extenso puede presentar desviaciones y diferentes componentes que dificulten la realización de un adecuado pronóstico.

Graficar los datos históricos

Realizar una gráfica informativa es imprescindible para detectar si hay un patrón en la demanda. De ser el caso, se podrán determinar los factores cíclicos, estacionales, aleatorios u horizontales que se repiten en el tiempo. Sin embargo, se debe tener presente el dinamismo del mercado, así como la variación de precios y las tendencias de los consumidores. Esto servirá para realizar una proyección más acertada en el pronóstico de demanda en la cadena de suministro. 

Categorizar los productos

Es apropiado segmentar los productos en categorías. Esto facilita el estudio de patrones de comportamiento y la detección de variaciones comerciales. Para las organizaciones que mueven un gran volumen de unidades, se recomienda trabajar con muestras representativas. Esto permite analizar la variabilidad de la demanda con mejor precisión, lo que -a su vez- posibilita mejores proyecciones.  

Evaluar las operaciones

Lo más importante en el proceso de pronóstico de demanda en la cadena de suministro no es el modelo que se utiliza, sino cuáles son las acciones que se realizan dentro de ella. En tal sentido, es importante identificar las actividades que se gestionan de forma eficiente, así como las que requieren de ajustes para mejorar la operación.

Esta información permitirá obtener resultados más precisos sobre las estimaciones. Sin embargo, se debe tener presente que un solo modelo podría no ser suficiente para los productos que maneja una empresa. Por ello, se recomienda utilizar diferentes procedimientos a fin de seleccionar los más efectivos para la organización.

Incluir un margen de error

Por último, no se debe descartar que el pronóstico de demanda en la cadena de suministros suele ser impreciso. Por ello, se recomienda incluir un margen de error dentro de la estimación. Este dato debe ser tomado en cuenta cuando se tomen decisiones en base al estudio. 

Si quieres aprender más sobre buenas prácticas en pronóstico de demanda, participa en el Programa de Especialización para Ejecutivos (PEE) Empresarial de ESAN. 

Fuentes:

¿Cuáles son las mejores prácticas para la planificación de la demanda? Parte 2: Proceso de pronóstico

Mejores prácticas de pronóstico y planeación de la demanda

Buenas prácticas en pronósticos de demanda

BUENAS PRÁCTICAS PARA PRONOSTICAR EN LA CADENA DE SUMINISTRO

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