En sus diversas formas, la negociación es un mecanismo común para resolver diferencias y asignar recursos. Si bien muchas personas la perciben como una interacción específica entre un comprador y un vendedor, este proceso ocurre con una amplia variedad de socios de intercambio, como superiores, colegas, cónyuges, hijos, vecinos, extraños o, incluso, entidades corporativas y naciones. 

La negociación es un proceso de toma de decisiones entre partes interdependientes que no comparten preferencias idénticas. Es a través de la negociación que estas deciden lo que cada una dará y recibirá en su relación. Para muchos negociadores y mediadores, una cuestión emocional suena como una sinsubstancia real, pero que puede dañar la situación en cualquier momento. 

Daniel Shapiro muestra cuán poco sofisticada es esa visión. Cuando las emociones, reconocidas y no reconocidas, pueden anticiparse y abordarse de manera constructiva, suelen atrapar a los negociadores profesionales y los clientes. En ese sentido, existen usos positivos de las emociones durante la negociación.

Definición de negociación

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes para satisfacer sus intereses. Puede ser distributiva, también llamada ganar-perder, o integrativa, también llamada ganar-ganar. Es importante señalar que una misma negociación podría presentar elementos distributivos e integrativos. Antes de analizar ambos tipos de negociación, conviene señalar cuándo es negociable un asunto: 

• Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades. 
• Cuando las partes pueden influirse de forma mutua, realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar. 
• Cuando existe presión por plazos y tiempo limitado. 
• Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes. 
• Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados o los temas en disputa. 
• Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
• Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.

Negociación distributiva

Es aquella en la que el beneficio de una parte se traduce de inmediato en una pérdida para la otra. Durante este tipo de negociación, se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa, sobre todo, en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines. 

La negociación distributiva está diseñada para moldear las percepciones del contrario sobre la zona de posible acuerdo y nuestras alternativas. Se manifiesta en un regateo, a partir de un rango de posible acuerdo. Las partes efectúan declaraciones, amenazan y se centran en puntos focales para lograr sus metas. También intentan influir en el nivel de aspiración del contrario mediante la adopción de posiciones más tercas, a la vez que tratan de modificar los parámetros de negociación, a través del anclaje.

Las partes manipulan el control de concesiones para lograr concesiones en reciprocidad. Además, identifican y toman como rehenes valores primordiales que luego intercambian por un alto costo. Aunque pueden coincidir en ciertos intereses, temas o posiciones, siempre tienden a engañar al oponente, para lo cual se valen de verdades a medias y desinformación. También recurren a la imagen del poder e intentan explotar expectativas culturales en cuanto a roles en el ámbito nacional e internacional.

Negociación integrativa

En este tipo de negociación, las partes buscan en forma conjunta una solución al problema que las aqueja. En vez de manejar el asunto de forma competitiva, mediante la fijación de puntos de resistencia, niveles de aspiración y metas, las partes desarrollan una metodología orientada a resolver el problema. Por ello, la negociación integrativa requiere una actitud similar a la de dos alumnos que intentan resolver un arduo problema de álgebra.

Cada negociador tiene dos tipos de intereses: uno sustancial, o de contenido, y otro referido a la relación. En ese sentido, debe tomarse en cuenta que la relación interpersonal tiende a malograrse durante la discusión del problema. Por ello, debemos centrarnos en los intereses, no en las posiciones. Aun cuando los intereses sean diferentes, es posible hallar soluciones que sean favorables a ambas partes.

En toda negociación integrativa, están presentes las siguientes características: 

• Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte. Los participantes son resolutores de problemas. 
• Una comunicación fluida. 
• Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias. 
• Negociadores que crean valor en forma conjunta, al concentrarse en los intereses y las preferencias de la otra parte. 
• Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.

Total cost of ownership (TCO)

El TCO es una aplicación de contabilidad de costos que permite a quienes toman decisiones de compra combinar valor y precio al tomar decisiones de abastecimiento. El análisis del TCO cuantifica los costos involucrados en la adquisición y el uso de ofertas, como los relacionados con las actividades de compra (pedidos, flete, control de calidad, etc.) y la mala calidad (rechazo, reelaboración, garantías, etc.) (Carr & Ittner, 1992; Ellram, 1995). 

Las actividades que forman parte del alcance del TCO ocurren dentro del departamento de compras, así como en otros departamentos. Al igual que en el cálculo de costos basado en actividades, los generadores de costos pueden estar en varios niveles: 

• Nivel unitario. Por ejemplo, el precio de compra y el costo de control de calidad cuando se debe inspeccionar cada artículo.
• Nivel de lote. Por ejemplo, los costos de crear una orden de compra o inspeccionar un pedido recibido. 
• Nivel de mantenimiento del proveedor. Por ejemplo, el costo de identificación y la certificación de un proveedor. 
• Nivel de mantenimiento del producto o pieza. Por ejemplo, el costo de mantener la información técnica del producto. 

Una diferencia notable del TCO con las aplicaciones típicas es que los costos deben capturarse con un mayor nivel de detalle: por proveedor y por artículo comprado (Ellram, 1995). 

La negociación no debe centrarse solo en el precio final del producto, sino también en los costos ocultos relacionados con el producto: embalaje, flete, instalación, puesta en marcha, capacitación para la operación del producto, mantenimiento, etc. Se debe cotizar con los proveedores el costo del producto, incluidos los costos de operación con una proyección de dos a tres años.

Estas pautas básicas te permitirán entablar negociaciones más efectivas que, a largo plazo, repercutirán en la productividad y el desempeño de las empresas. 

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Referencias 

• Lewicki, R., Litterer, J., Minton, J., & Saunders, D. (1994). Negotiation (Second ed.). Irwin.
• Flint, P. (2004). La negociación empresarial. Universidad ESAN.
• Wouters, M., Anderson, J., & Wynstra, F. (2005). The adoption of total cost of ownership for sourcing decisions-A structural equations analysis [La adopción del costo total de propiedad para las decisiones de abastecimiento: Un análisis de ecuaciones estructurales]. Accounting, Organizations and Society, 30(2), 167-191. https://doi.org/10.1016/j.aos.2004.03.002