La programación neurolingüística o PNL existe desde la década de los setenta. Según sus creadores, el psicólogo Richard Bandler y el lingüista John Grinder, hay una relación intrínseca entre lo que pensamos (neuro) y decimos (lingüística) para generar un comportamiento determinado (programación).

Este enfoque permite crear patrones o habilidades que generen -siempre y cuando exista continuidad en las acciones- resultados determinantes en la realidad. Es decir, se pueden obtener los resultados deseados si existe un cambio en lo que decimos y este está en sintonía con cómo actuamos. Esta perspectiva se basa en los sistemas de representación del mundo que posee cada individuo, siendo de suma importancia el lenguaje que se usa para comunicarse.

Herramientas de PNL para una comunicación efectiva

La PNL busca desarrollar y mejorar las habilidades comunicativas de manera eficiente. Para Juan Pablo Marimon, docente del curso Ventas más efectivas con PNL de ESAN, esta óptica de la psicoterapia se caracteriza por "hacerte consciente de lo que estás transmitiendo en tu comunicación. Busca que el mensaje llegue como quieres que llegue".

Lo anterior, en el área de ventas, es fundamental para lograr una comunicación efectiva, asertiva y de gran impacto. Es por esto que muchas organizaciones, entre sus procesos de optimización, usan la programación neurolingüística para acercarse a sus clientes.

Debido a su enfoque holístico, que toma en cuenta íntegramente al ser humano y sus experiencias, las herramientas de PNL funcionan como un potenciador de ventas. Aumentan las habilidades de persuasión y trabajan en el enriquecimiento del discurso o pitch de ventas.

Estas son algunas de las herramientas de la programación neurolingüística que te permitirán obtener la comunicación que deseas para el logro de tus objetivos:

Resonance repatterning. Permite verificar la resonancia positiva o negativa de una persona ante declaraciones, necesidades y deseos, y luego desarrollar la modalidad adecuada para fortalecerse. Es la capacidad de identificar aquello con lo que se está en resonancia y descubrir el patrón de comportamiento que guía las acciones. En ventas, la resonancia se relaciona con el vendedor, con su autoconocimiento y lo que desea modificar de sí mismo.

Rapport. Corresponde a la escucha atenta. Implica la identificación de un lenguaje perceptivo, tanto verbal como no verbal, con la intención de sintonizar con el interlocutor; es decir, encontrarse en el mismo canal de comunicación. En las ventas, el rapport facilita la transmisión del mensaje, puesto que el emisor tiene la capacidad de generar empatía y ponerse en el mismo nivel que su receptor.

Sistemas de representación. De acuerdo con Marimon, la PNL trabaja con diferentes procesos neurológicos y la representación del mundo que estos generan. Esto es, la percepción de la realidad a través de los sentidos y las emociones como un constructo en constante modificación. En los procesos de ventas, identificar los sistemas representacionales del entorno es clave para comunicarse, ya que permite alcanzar una mayor efectividad y claridad a la hora de compartir el mensaje.

Gracias al uso de la programación neurolingüística, una persona puede manejar su lenguaje verbal y no verbal, adecuando su tono de voz, gestos y pronunciación al comunicarse. Un vendedor seguro y en sintonía con su cliente tendrá altas posibilidades de concretar la venta de manera efectiva.

Si quieres potenciar tus habilidades de ventas te invitamos a participar en el curso Ventas más efectivas con PNL del PEE de ESAN.

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Fuentes:

Entrevista a Juan Pablo Marimon, docente del curso Ventas más efectivas con PNL del PEE de ESAN.

Rodríguez Mora, Paula Katherine. La PNL como estrategia efectiva de venta en la gestión actual de las organizaciones. Universidad Militar Nueva Granada.