En la actualidad, identificar y nutrir un marketing qualified lead (MQL) es esencial para el éxito de cualquier campaña de marketing digital. Más que simples contactos, los MQL son prospectos altamente interesados y listos para ser abordados por el equipo de ventas. La implementación de un proceso efectivo para captar los MQL no solo ahorra tiempo al equipo de ventas, sino que también mejora la efectividad general de las acciones de marketing. 

En este artículo, presentaremos ocho pautas fundamentales para implementar de forma correcta este proceso y garantizar que cada MQL tenga el mayor potencial para progresar en el embudo de ventas.

Estudios previos

El primer paso consiste en analizar los datos históricos de la empresa. El análisis de data previa proporciona información valiosa sobre el rendimiento de las campañas de marketing y las acciones que generan más interés entre los clientes potenciales. Este conocimiento es crucial para identificar qué estrategias han sido más exitosas y qué acciones específicas generan más interés en la audiencia.

El segundo paso es observar los recorridos y pautas de comportamiento de los compradores actuales y de los que no llegaron a comprar. El estudio de los recorridos y patrones de comportamiento de los compradores actuales y potenciales ayuda a comprender mejor sus intereses y expectativas. Asimismo, permite identificar las interacciones que mejor predicen las ventas y permite reconocer los prospectos más valiosos. 

Lo más recomendable es concentrarse en analizar aspectos como la asistencia a eventos, la tasa de apertura de correos, el número de páginas web visitadas, la cantidad de “Me gusta” en las redes sociales, el contenido descargado o la suscripción a boletines. Esta observación también debe aplicarse con aquellos clientes potenciales que, al final, decidieron no comprar, para descubrir qué les hizo desistir.

Definición de perfiles y metas

El siguiente paso es comprender a los competidores y mantenerse al tanto de sus estrategias para identificar oportunidades que permitan a la empresa diferenciar su oferta del resto y obtener una ventaja competitiva en el mercado. Esta información es crucial para mejorar el marketing de contenidos y aumentar la tasa de conversión.

Luego será necesario trabajar con el equipo de ventas para establecer definiciones de MQL. Ello asegura que ambos equipos estén alineados en cuanto a las características que consideran más importantes en un lead, como el nivel de interacción con el contenido o la autoridad para tomar decisiones de compra. En esa línea, el acrónimo BANT es útil para determinar si un cliente potencial puede ser considerando un MQL:

• Budget (presupuesto). ¿Tiene dinero para comprar su producto o servicio?
• Authority (autoridad). ¿Es la persona que toma la decisión de compra?
• Need (necesidad). ¿Realmente requiere su producto o servicio?
• Timeline (momento). ¿Es ahora el momento adecuado para que realice la comprar?

Otros rasgos comúnmente usados para definir a un MQL son las características demográficas, el nivel de compromiso con la marca, el tipo de industria, el nivel de urgencia de la compra, los puntos de dolor como consumidor de la categoría y la interacción con la marca antes y después de haber sido definidos como MQL.

La siguiente fase consiste en establecer metas realistas sobre la cantidad de MQL entregados a ventas. El equilibrio entre la cantidad y la calidad de los MQL entregados es clave para maximizar el rendimiento del equipo de ventas. En esa línea, es posible que el área de ventas deba aceptar una definición de MQL más amplia para llenar el embudo con suficientes leads, mientras que el área de marketing tendrá que limitar un poco su enfoque para ofrecer a ventas perspectivas de mayor calidad.

Clasificación, métricas y monitoreo

Es momento de desarrollar un sistema de puntuación para clasificar los MQL, basado en las interacciones de los prospectos con la marca, para clasificar y priorizar estos leads de manera efectiva. Ello ayuda a determinar con precisión cuándo un prospecto está listo para ser abordado por el equipo de ventas. Muchas empresas se apoyan en herramientas de automatización de marketing. 

Algunos criterios a considerar para realizar la clasificación son el tiempo mínimo de permanencia en una página web, el número de descargas y los correos electrónicos de marketing que han sido abiertos.

El penúltimo paso es la implementación de métricas de seguimiento. El monitoreo constante del impacto de las estrategias para captar MQL es fundamental para mejorar el rendimiento de las campañas de marketing. La medición de indicadores clave como la tasa de conversión, el costo por lead y la duración de la visita al sitio web permitirá identificar áreas de mejora y optimizar las estrategias en curso.

Para terminar, habrá que revisar la definición de MQL y las puntuaciones establecidas. Los compradores y clientes potenciales cambian al igual que la dinámica del mercado, ya sea por el lanzamiento de nuevos productos, el ingreso de nuevos ofertantes, las variaciones en las condiciones del entorno o las modificaciones de las campañas. Por eso, es tan importante actualizar las definiciones y criterios de medición de MQL con regularidad, según sea necesario. 

Al aplicar estas pautas, no solo optimizarás el proceso de captación de MQL, sino también maximizando el potencial de cada interacción con tus prospectos. Te invitamos a implementar estas prácticas para mejorar la calidad y cantidad de tus leads y llevar tu estrategia de marketing al siguiente nivel. Es hora de transformar tu enfoque y obtener resultados extraordinarios. ¿Has aplicado ya estos pasos? Cuéntanos tu experiencia.

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