Los encargados de una negociación poseen una serie de técnicas y habilidades para protegerse de resultados desfavorables. Es decir, han desarrollado métodos para elegir la mejor alternativa para un acuerdo incluso si no obtienen, por ejemplo, la venta esperada. Una de las formas más exitosas para lograr esto se denomina MAPAN, que significa "mejor alternativa posible a un acuerdo negociado".

Cuando un negociador no consigue el trato que se había planteado inicialmente, no es necesario que abandone o postergue el proceso. El método MAPAN consiste en abarcar todos los recursos disponibles a fin de elegir la mejor opción. Pero, ¿cómo se desarrolla esta técnica? Es fundamental realizar los siguientes pasos:

1. En la fase de preparación de una negociación se evalúan todas las opciones; por ejemplo, el cierre de una venta, el rechazo de la venta o una venta parcial.

2. Se analiza el tipo de persona con la que se va a negociar para evaluar así qué opción es la más recomendable.

3. Al tener las opciones planteadas, en ningún momento el negociador puede permitirse aceptar algo menor o peor que lo acordado en su MAPAN.

4. Cada opción debe ser una idea prometedora a fin de que se transformen en alternativas prácticas para el negocio.

5. Evaluar el posible MAPAN de la contraparte.

Para que este proceso sea exitoso es necesario tener un manejo correcto de las emociones. Muchas veces, ante un rechazo o negativa de la contraparte, dichas emociones dominan el proceso de negación e imposibilitan un acuerdo. Ante cualquier negativa, el negociador debe replantear el proceso y evaluar sus opciones.

Por ejemplo, se tiene la venta de una casa. Si un negociador recibe un rechazo del posible comprador, debe plantearse inmediatamente el "plan B" o, en términos generales, la MAPAN. Entre sus opciones podrían estar el alquiler del inmueble, la venta en cuotas, la posibilidad de que el banco financie el proceso y haga posible la compra, el replanteo del precio final, entre otras opciones.

La clave para tener la habilidad de manejar este método es nunca dejarse dominar por las emociones. Si la contraparte asume que el negociador está muy apurado o ansioso por cerrar el trato de manera rápida, podrá contrarrestar cada alternativa que se le brinde, rechazándolas o minimizándolas. Es primordial investigar las necesidades de las personas con quienes se negocia a fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes.

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Fuentes:

Harvard Law School. "What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement".

AS Consulting. "5 consejos útiles sobre el MAPAN".

Global Business Inputs Experts. "¿Qué es el MAPAN en una Negociación de Compras?".

Puchol, Luis. El libro de la negociación.