La identificación, definición e implementación de los roles puede ayudar a contar con mejores herramientas para una negociación eficiente y fructífera.

Sucede que no siempre dichos roles son asignados previa planificación de los mismos y de su complementariedad. Al darse una conformación de roles espontánea o no planificada, en general, los roles asumidos por los miembros del equipo pueden ser positivos o negativos, es decir, hay roles que contribuyen a una mejor relación del equipo y otros que resultan dogmáticos o extremos.  Por ello la importancia de identificar, definir e implementar los roles en forma sistemática.

La estructura de los equipos de negociación también tiene una influencia fundamental en la asignación de roles, y se basa en cuatro ejes:

• Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de tiempo o de cualquier otro medio.
• El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones interpersonales existentes.
• La importancia y prestigio dentro del grupo.
• La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía, intereses, entre otras características.

Esta evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance de su poder, determinar quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre el equipo. También se debe, una vez identificados, potenciar los roles positivos y neutralizar los negativos a fin de llegar a acuerdos con la otra parte.

Finalmente, es importante generar la capacidad de identificar eficazmente cada rol asumido por los integrantes del equipo negociador de la contraparte. Esto ayudará mucho al momento de dirigir las preguntas y propuestas apropiadas a las personas correctas. 

De esta forma, por ejemplo, se puede identificar no solo al que ejerce el rol de líder, sino también interpretar correctamente qué estilo de liderazgo tiene y el alcance del mismo.  El origen del liderazgo puede ser muy variado, y en algunos casos puede ser solo una designación más no un liderazgo propiamente dicho.

FUENTES CONSULTADAS:

"Técnicas de negociación - Un método práctico", de Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martinez-Vilanova Martinez.  ESIC, 2013.

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