Los pequeños comercios son los líderes en el live shopping, al ser negocios unipersonales o con pocas personas a cargo, que cubren un microsegmento. Por lo mismo, es fácil ganar credibilidad entre su audiencia. En una encuesta realizada por la empresa de tecnología Bazaarvoice en el 2022 y recogida por el informe de EAE Business School, el 58 % de participantes aseguró que había comprado a través de Facebook y durante un evento de transmisión en directo. Un 46 % señaló había hecho sus compras por Instagram; un 16 %, a través de Tik Tok; un 14.4 %, mediante You Tube; un 6.6 %, desde Pinterest, y un 4.2 %, por Twitter.

La fórmula de éxito aplicada por los emprendedores

El éxito del live shopping se explica en que los comercios han logrado entender los diferentes puntos de dolor de sus clientes en el customer journey de este formato de venta. Otro factor decisivo fue el auge de las billeteras digitales que permiten una transferencia sin costo e inmediata. Es importante profundizar en dos puntos de contacto muy importantes: 

• Durante la transmisión en vivo. Este punto de contacto está en sintonía con el estilo de vida de las personas que se entretienen con los videos publicados en redes sociales. Según Cisco, el formato video representará el 82 % del tráfico web. Por ello, el proceso de ver una transmisión en vivo y comprar algo se considera un tipo de entretenimiento. Además, este formato genera un tipo de relación y conexión con la marca, al tener contacto con una persona, un aspecto del que adolecen los negocios más grandes. La comunicación bidireccional también permite a los usuarios despejar sus dudas e inseguridades, y la estrategia aplicada para el cierre de venta es el sentido de urgencia, de último producto o de preventa. La sensación de formar parte de un club selecto o ser especial para el negocio deriva en la fidelización del cliente.
• Separación de producto. En este punto del journey, llama la atención la política de separación. Por ejemplo, puede consistir en enviar una captura de pantalla del producto adquirido, junto con un adelanto de S/10 que se pagará mediante Plin o Yape. La entrega se programa lo más pronto posible y el cliente podrá pagar el monto restante a contraentrega. Así, se le brinda confianza y el primer monto que pagó para separar el producto ya cubre el costo de flete, en caso de arrepentimiento. Un punto de mejora para las empresas que usan esta estrategia sería la automatización de estos procesos para armar una base de datos con la recurrencia de compras, los indicadores clave de rendimiento o las métricas, para automatizar la separación de clientes por perfiles. 

¿Cómo aplicar el live shopping?

Si un negocio quiere asegurar ventas durante una trasmisión en vivo, se le recomienda seguir estos pasos:

1. Verificar si el formato de la trasmisión es acorde con el segmento del público al que se apunta y al producto que se venderá. 
2. Identificar las redes sociales que usan más los clientes y aprovechar esas mismas plataformas para realizar las trasmisiones. 
3. Elaborar un guion. El objetivo es vender, pero también relacionarse con el cliente para que la información brindada sea útil. 
4. Utilizar una estrategia. Por ejemplo, se puede incidir en la sensación de urgencia, como estar a la moda comprando los últimos modelos de prendas vestir o los avances de temporada. También hay que promocionar el evento en redes sociales.
5. Ser constante en frecuencia, día y horarios. 
6. El presentador debe mostrar conocimientos y pasión por el producto en venta, además de ser lo más descriptivo posible. También tiene que ser alegre y carismático para convertirse en el rostro de la marca. 
7. Al terminar la reunión, se puede invitar a los espectadores a unirse a grupos o a comunidades mediante redes sociales o plataformas de mensajería como WhatsApp. 
8. Realizar un seguimiento posventa o un evento de live shopping, como un carrito de compra que se pierde. 
9. Es muy importante resolver los reclamos ya que, al tener un mayor contacto las quejas de los clientes, estas pueden expandirse aún más rápido durante las trasmisiones en vivo. 

El live shopping representa una gran oportunidad para emporios comerciales como Gamarra y los pequeños emprendimientos peruanos en general. La posibilidad de establecer un contacto tan directo con los clientes, mediante las redes sociales, abre un gran abanico de opciones para que la empresa conozca mejor a su público, identifique sus deseos y motivaciones, y se asegure de agregar valor a sus vidas con cada nuevo movimiento comercial. ¿Ya has aplicado el live shopping a tu negocio? Cuéntanos tu experiencia. 

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Referencias 

• La Cámara. (2023). Live shopping multiplica por diez los resultados del e-commerce tradicional. https://lacamara.pe/live-shopping-multiplica-por-diez-los-resultados-del-e-commerce-tradicional/ 
• MiTienda. (s. f.). Live stream shopping: Vende tus productos en vivo y directo (+Infografía). https://mitienda.pe/b/post/live-stream-shopping-vende-tus-productos-en-vivo-y-directo-infografia 
• PuroMarketing. (2023). El video será el rey del contenido en las estrategias de marketing digital para el 2024. https://www.puromarketing.com/88/212938/video-sera-contenido-estrategias-marketing-digital-para-2024
• Saavedra, A. (2023). Estadísticas de ecommerce en el Perú. Datatrust. https://www.datatrust.pe/ecommerce/estadisticas-ecommerce/