El marketing B2B está orientado a que las empresas, que ofrecen sus productos o servicios a otras compañías, potencien sus ventas y su imagen. Para ello se necesitan múltiples estrategias que dependerán del presupuesto, la clase de organización, el tipo de producto y otros elementos a considerar. Sin embargo, existen factores importantes para que dichas estrategias tengan éxito. De acuerdo con Andrés Macarachvili, docente del curso Estrategias de Marketing para empresas de servicios B2B del PEE en ESAN, se tienen tres principios claves:

1. Conocimiento de los clientes y de la relación con ellos. "El éxito se concibe en la medida en que exista un conocimiento, al mayor detalle posible, de los clientes actuales y potenciales", señala el especialista. "Cuando se desarrollan estrategias, tácticas y acciones para brindar servicios a negocios, es clave entender qué es lo que valoran estas compañías en particular. Sin este primer paso, será imposible brindar un servicio excepcional a los clientes". En ello radica la importancia de una buena inteligencia comercial, una adecuada prospección de clientes y definición de perfiles para llegar a la segmentación de empresas en función a las características comunes.

2. Una propuesta de valor apropiada. "Es necesario desarrollar propuestas de valor de servicio adecuadas para cada uno de los segmentos de compañías que se ha definido", resalta el experto. Para ello, se debe desarrollar el servicio basado en el beneficio que aporta, así como tener una política de fijación de precios clara y acorde a los presupuestos del cliente real o potencial. Por último, "se debe comunicar de manera integral y eficiente el valor que se ofrece, dejando claro por qué (y de qué modo) la empresa es mejor que la competencia", añade Macarachvili.

3. Cuidar la relación con el cliente. "Es primordial comprender que en una organización la relación se mantiene no solo con un individuo, sino con un grupo de personas. Todos, de alguna forma, participan en la decisión de continuar o cambiar de proveedor de servicios", detalla el académico. Es mucho más difícil y caro captar un nuevo cliente que retener clientes a los que ya se atiende. Por ello, brindar un servicio ad hoc a la realidad y necesidades de cada una de las compañías asegurará una relación beneficiosa entre ambas partes.

El uso de LinkedIn para el éxito del B2B

Las plataformas digitales hoy tienen un papel clave para el éxito del marketing B2B. LinkedIn, por ejemplo, cuenta ya con más de 300 millones de usuarios únicos, en los que destacan profesionales y empresas. Es una red que permite estar mucho más cerca de los clientes reales y potenciales y, gracias a ello, posibilita:

• Analizar y segmentar mejor a los prospectos.
• Compartir contenido de valor con el que mejorar la imagen y reputación de la compañía antes de tratar de vender un producto o servicio intangible.
• Mejorar el posicionamiento.
• Evitar la presión comercial.
• Dirigirse exclusivamente hacia el público interesado.
• Construir un perfil de buyer persona de manera detallada.

Existe un amplio número de empresas de servicios B2B y el marketing tradicional de las 4 P ya no aplica a ellas. Es por ello que se necesitan profesionales que sepan gestionar con éxito y estas y otras necesidades ligadas a las últimas tecnologías y procesos de automatización. Manejando estas pautas podrán elaborar una estrategia rentable y que asegure el crecimiento de sus organizaciones.

Si quieres saber más sobre este tema, participa del curso Estrategias de Marketing para empresas de servicios B2B del PEE en ESAN.

Fuentes:

Entrevista a Andres Macarachvili, docente del curso Estrategias de Marketing para empresas de servicios B2B.

We are Social. "Digital 2019: global internet use accelerates".

Inbound Cycle. "Marketing B2B: ¿cuál es la mejor estrategia?"

Inbound Cycle. "Por qué LinkedIn es la herramienta perfecta para tu estrategia B2B".