En un mercado cada vez más incierto, la transformación digital ya no es más una opción para las empresas. Hoy en día, se ha convertido en una necesidad y una herramienta clave para los departamentos comerciales. Pero este concepto no solo implica abrir un sitio web. Va mucho más allá de eso. Comprende un cambio en la cultura organizacional de una empresa, así como una adaptación a las nuevas competencias digitales.

¿Qué es la transformación digital?

La transformación digital consiste en la utilización de la tecnología para mejorar notablemente el rendimiento y alcance de las empresas. Esto se logra a través de un proceso de cambio hacia nuevas formas de trabajar y pensar, teniendo como base las herramientas digitales, sociales, móviles y emergentes. Además, contempla un cambio radical en el liderazgo dentro de una organización, impulsando la innovación y los nuevos modelos de negocios.

Según Bueno y Ferreira (2017) la transformación digital consiste en "llevar a cabo una modificación sustancial de toda la cadena de valor del negocio, en todas las áreas y afectando de forma global a todas las personas: clientes, trabajadores y stakeholders. Se trata en suma de tener digitalizados todos los procesos", (p 93).

Pilares de la transformación digital

Existen cuatro pilares que garantizan el buen desarrollo de la transformación digital, así como los resultados que puede conseguir. Aquí los ejes de este proceso:

Cultura

Abarca los pensamientos, apreciaciones y actitudes de todos los colaboradores de una empresa. Ellos deben incluir la innovación como parte de su día a día. Asimismo, deben interiorizar otros aspectos, como aceptar riesgos, el aprendizaje continuo o los espacios colaborativos.

Organización

En este pilar se busca colaborar con la gobernanza de los líderes de equipo y de cambio. La finalidad es que los procesos de transformación digital y las modificaciones estructurales se lleven a cabo de forma eficiente y efectiva. Para ello, los líderes deben crear un área de innovación, redefinir roles y funciones en la organización, entre otras estrategias.

Tecnología

La empresa que se encamine hacia una transformación digital debe apostar por el uso de nuevas tecnologías (plataformas, herramientas y equipos). Ya sea para mejorar la conectividad y la producción, o para optimizar la gestión de procesos y el trabajo colaborativo.

Insights

El proceso de cambio funcionará siempre y cuando los componentes de la empresa estén al tanto de las tendencias en el mercado. Conocer cómo se van alterando las necesidades y características del cliente ayudará a que la organización pueda tomar mejores decisiones.

La transformación digital en el área comercial

Como se ha indicado, la transformación digital implica una reestructuración de todos los departamentos que conforman una empresa. El impacto de este proceso puede ser mayor en unos que en otros. En el caso del área comercial y la dirección de ventas, cada vez se vuelve más trascendente.

Un sondeo de CeGe indicó que el 60 % de las empresas encuestadas había iniciado o acelerado su transformación digital en el área comercial en 2021. Así lo reportó Dir&Ge. Mientras que un estudio de IDC, difundido en el portal Expansión, sostuvo que un 80 % de las organizaciones evaluadas reconocieron que la digitalización es la única manera de sobrevivir en el mercado y hacer frente a los retos del futuro.

La transformación digital ha causado grandes avances en las gestiones comerciales de una empresa. Entre ellas podemos mencionar las siguientes:

Mejora en la relación con los clientes

La interacción y el vínculo con los consumidores se agilizan y se vuelven más eficaces con las soluciones tecnológicas y el uso de herramientas que automaticen los procesos. Por ejemplo, los canales digitales, el e-commerce B2B o el Customer Relationship Management (CRM). La transformación digital está orientada a cubrir el ciclo de vida del cliente: desde que visita la página web de la empresa hasta que se convierte en prospecto.

Crea una mayor resiliencia

Las empresas que construyen una cultura digital son capaces de adaptarse rápidamente a los cambios del entorno y, sobre todo, capitalizarlos. Esto permite que puedan sobrellevar mejor los altibajos comerciales. Además, metodologías modernas de desarrollo de software, como DevOps y Agile, mejoran la capacidad de respuesta de las empresas a las necesidades del mercado que evolucionan frecuentemente.

Identifica oportunidades de negocio

La transformación digital y la innovación van de la mano. Juntas, permiten que el área comercial de una empresa pueda identificar oportunidades de negocio. La analítica y el tratamiento de datos otorgan una visión global estratégica del cliente. De esta forma, la empresa podrá desarrollar o adaptar sus productos y servicios para que sean más rentables.

Eleva la productividad

Finalmente, la transformación digital permite un manejo más efectivo de los procedimientos de una organización. Logrando así que los departamentos –incluido el comercial– distribuyan mejor sus funciones e incrementen su productividad. Asimismo, reduce considerablemente los costos y riesgos de las operaciones comerciales.

En conclusión, la transformación digital es un nuevo enfoque cuya finalidad es repensar los modelos de negocio y el valor que se brinda a los clientes. El éxito de este proceso de cambio depende –entre otras cosas– de las modificaciones culturales, organizacionales y tecnológicas que aplique una empresa. Para ello, resulta clave contar con profesionales altamente capacitados y capaces de ajustarse adecuadamente al contexto digital actual.

Si quieres aprender más sobre este tema, participa en el PADE Internacional en Dirección de Ventas de ESAN.

Fuentes:

Consulta a: José Luis Wakabayashi, docente de ESAN

Expansión (2020, 18 de setiembre). En México, digitalizar a las pymes puede sumar 65,000 mdd al PIB para 2024.

Dir&Ge (2021, 26 de enero). El 60% de las empresas ha acelerado la transformación digital en el área comercial durante la pandemia.

Tecon. El impacto de la transformación digital en las empresas.

MDA (2020, 20 de junio). El impacto de la transformación digital en el área comercial.

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ (2020). TRANSFORMACIÓN DIGITAL: CONCEPTO