Jobs To Be Done: metodología para entender las motivaciones detrás de las elecciones de los consumidores

Jobs To Be Done: metodología para entender las motivaciones detrás de las elecciones de los consumidores

La metodología Jobs To Be Done permite a las empresas mejorar sus estrategias de marketing a partir de un análisis profundo del comportamiento de sus consumidores.

Por: Conexión Esan el 23 Junio 2020

Compartir en: FACEBOOK LINKEDIN TWITTER WHATSAPP

El éxito de un producto o servicio en el mercado depende, en gran medida, de los esfuerzos que invierten las empresas en conocer a sus clientes. Este concepto es abordado con mayor profundidad por el Jobs To Be Done (JTBD), una metodología que permite conocer el comportamiento de los consumidores con más rigurosidad y así lograr la optimización de las estrategias de marketing.

El Jobs To Be Done permite definir mejor el perfil de los clientes, estudiando a profundidad las motivaciones que inducen al público a adquirir un producto o servicio.

Este criterio señala que los consumidores, más que mostrar interés por adquirir un producto en sí, evalúan qué problema pueden resolver con la compra del mismo. Para ello, las empresas deben aprender a identificar cuáles son las motivaciones que llevan a sus clientes a comprar lo que ofrecen. Esta práctica podría asegurar el éxito de un producto en el mercado.

El caso de éxito de Microsoft

A lo largo del tiempo, diversas empresas han empleado el método Jobs To Be Done como parte de sus estrategias de marketing. Entre ellas, se encuentra el gigante de la tecnología Microsoft.

En el 2014, la compañía fundada por Bill Gates se preparaba para continuar con el ciclo de ventas de su programa de mantenimiento de software Assurance. Al mismo tiempo, buscaba brindarle un valor agregado al sistema.

En busca de ello, la compañía estadounidense inició un proceso de investigación donde analizaba a los responsables de las empresas que adquirían sus servicios, entre ellos gestores y profesionales TI, y encontró una serie de necesidades que no estaban siendo atendidas.

Adoptando el visón de sus consumidores, el gigante de la tecnología halló una oportunidad de mejorar su estrategia de marketing, al percatarse que existían necesidades relacionadas con la adquisición, inserción, mantenimiento, entrenamiento, seguridad y descarte de máquinas antiguas, para lograr que el programa funcione correctamente en equipos antiguos.

Tras llegar a esta conclusión, la empresa norteamericana hizo un cambio en su enfoque del marketing relacionado al software Assurance. Microsoft dejó de ofrecer solo las actualizaciones del programa, para empezar a ofrecer sus servicios enfocados en mejorar el funcionamiento de los computadores y así lograr que estos se adapten a los formatos más modernos del sistema.

En el camino, la compañía norteamericana descubrió que no era necesario empezar a trabajar en el desarrollo de nuevas herramientas tecnológicas para ponerle solución al problema. Solo bastaba con poner al alcance del público los productos que ya habían sido implementados de forma interna.

Si quieres conocer más sobre este tema, participa en el  Seminario Online El cliente: eje de la estrategia frente a la crisis  en ESAN. 

Fuentes:

Entiende las motivaciones de tu público con la metodología Jobs to be Done

Jobs To Be Done: poniendo el foco en la motivación y la situación del cliente

¿Por qué más del 90% de los emprendimientos peruanos no tienen éxito?

Menos del 10% de emprendimientos peruanos llegan a tener éxito, ¿cómo no ser parte del fracaso?

Conexión Esan

Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!

Otros artículos del autor

Más allá del canon: Cómo la minería puede generar un desarrollo integral

29 Octubre 2025

En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

¿Qué desalienta la formalización laboral en el Perú?

29 Octubre 2025

César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

El poder del eWOM

29 Octubre 2025

Walter Palomino, docente de los programas el área de Marketing de ESAN,  destacó en Mercado Negro que el “Mundial de los Desayunos” de Ibai evidenció el poder del electronic Word of Mouth (eWOM). Los millones de likes al pan con chicharrón no solo aseguraron su triunfo, sino que detonaron conversaciones offline y mayor consumo local.

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios