El éxito de un producto o servicio en el mercado depende, en gran medida, de los esfuerzos que invierten las empresas en conocer a sus clientes. Este concepto es abordado con mayor profundidad por el Jobs To Be Done (JTBD), una metodología que permite conocer el comportamiento de los consumidores con más rigurosidad y así lograr la optimización de las estrategias de marketing.

El Jobs To Be Done permite definir mejor el perfil de los clientes, estudiando a profundidad las motivaciones que inducen al público a adquirir un producto o servicio.

Este criterio señala que los consumidores, más que mostrar interés por adquirir un producto en sí, evalúan qué problema pueden resolver con la compra del mismo. Para ello, las empresas deben aprender a identificar cuáles son las motivaciones que llevan a sus clientes a comprar lo que ofrecen. Esta práctica podría asegurar el éxito de un producto en el mercado.

El caso de éxito de Microsoft

A lo largo del tiempo, diversas empresas han empleado el método Jobs To Be Done como parte de sus estrategias de marketing. Entre ellas, se encuentra el gigante de la tecnología Microsoft.

En el 2014, la compañía fundada por Bill Gates se preparaba para continuar con el ciclo de ventas de su programa de mantenimiento de software Assurance. Al mismo tiempo, buscaba brindarle un valor agregado al sistema.

En busca de ello, la compañía estadounidense inició un proceso de investigación donde analizaba a los responsables de las empresas que adquirían sus servicios, entre ellos gestores y profesionales TI, y encontró una serie de necesidades que no estaban siendo atendidas.

Adoptando el visón de sus consumidores, el gigante de la tecnología halló una oportunidad de mejorar su estrategia de marketing, al percatarse que existían necesidades relacionadas con la adquisición, inserción, mantenimiento, entrenamiento, seguridad y descarte de máquinas antiguas, para lograr que el programa funcione correctamente en equipos antiguos.

Tras llegar a esta conclusión, la empresa norteamericana hizo un cambio en su enfoque del marketing relacionado al software Assurance. Microsoft dejó de ofrecer solo las actualizaciones del programa, para empezar a ofrecer sus servicios enfocados en mejorar el funcionamiento de los computadores y así lograr que estos se adapten a los formatos más modernos del sistema.

En el camino, la compañía norteamericana descubrió que no era necesario empezar a trabajar en el desarrollo de nuevas herramientas tecnológicas para ponerle solución al problema. Solo bastaba con poner al alcance del público los productos que ya habían sido implementados de forma interna.

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Fuentes:

Entiende las motivaciones de tu público con la metodología Jobs to be Done

Jobs To Be Done: poniendo el foco en la motivación y la situación del cliente

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