La participación en ferias internacionales del sector agronegocios —ya sea en frutas, alimentos procesados, café, cacao o superfoods— representa una valiosa oportunidad para desarrollar actividades de inteligencia comercial. Sin embargo, para maximizar su impacto, es fundamental que esta actividad se realice con una planificación clara y estructurada. 

En primer lugar, es imprescindible definir con precisión el objetivo de la actividad: ¿Se busca identificar potenciales clientes, evaluar oportunidades para lanzar un nuevo producto, analizar la competencia u obtener información sobre precios y tendencias?

Elección de la feria

Una vez establecido el objetivo, debe definirse el alcance del estudio: qué tipo de información se recogerá, qué segmentos de mercado se priorizarán y qué productos constituirán el foco. En este contexto, resulta relevante la elección de la feria. Si una empresa está en el negocio de frutas frescas y quiere enfocarse en el mercado europeo, no tendrá mayor sentido visitar eventos como Anuga o SIAL, caracterizados por tener un enfoque más amplio, al incluir alimentos procesados o superfoods.  

Una elección más acertada serían ferias como Fruit Logística o Fruit Attraction, enfocadas por completo en el sector de frescos. La visita a una feria especializada en productos orgánicos, como Biofach, tampoco tendrá sentido si se ofrecerán colorantes naturales. En su lugar, podría optarse a eventos como Food Ingredients o InCosmetics, según del sector al cual uno se quiere dirigir (alimentos, farmacéutico o cosméticos). 

Planificación adecuada

La etapa previa a una feria es esencial para optimizar el uso de los recursos financieros y humanos. La participación en ferias implica costos logísticos y de desplazamiento, así como la asignación de personal capacitado para realizar entrevistas, recolectar datos y analizar la información obtenida. Estos profesionales establecerán desde el inicio un cronograma donde se mencionen los plazos, los roles y las responsabilidades de cada integrante del equipo que se involucrará en la actividad. También se recomienda que el equipo se apoye en un diagrama de Gantt y otras herramientas que le permitan visualizar el avance de las distintas etapas del proceso.  

En esta fase, se analizará el perfil del producto que se desea investigar para identificar sus atributos diferenciales y su grado de competitividad internacional. Luego, se estudiará cuál sería la feria idónea para exponerlo. Se revisará el listado de expositores, los pabellones por países o categorías, y las conferencias relevantes a cargo de especialistas. Si se toma en cuenta la limitación del tiempo, es clave definir un plan de feria y elaborar cuestionarios estructurados para orientar la recopilación de información que luego facilitará el desarrollo de reuniones o visitas dirigidas. 

Las reuniones que puedan agendarse con potenciales clientes o especialistas durante la feria representan una oportunidad excelente para recabar información cualitativa. Esta data es más enriquecedora y actualizada que la obtenida mediante el análisis de estadísticas. 

Recopilación de datos 

El plan de feria es muy importante para aprovechar al máximo el trabajo de campo que se realizará durante la feria. En esta etapa, se recolectará de manera sistemática datos, fotografías, videos, contactos y hallazgos relevantes, mediante la observación. Además, las entrevistas que puedan agendarse con la debida anticipación permitirán captar información valiosa sobre el perfil de mercado, incluidos canales de distribución, rangos de precios, normativas y barreras de ingreso. En ese sentido, los salones de innovación de cada feria, donde se muestran y premian nuevos lanzamientos, constituyen un espacio propicio para identificar tendencias de consumo y preferencias del cliente. 

Las ferias también son ideales para monitorear la actividad de la competencia de otros orígenes y comprender mejor su propuesta de valor. Al visitar sus stands, es posible identificar alguna innovación en los envases de otras empresas, nuevas certificaciones o estrategias de marketing interesantes para posicionarse de forma competitiva.

Procesamiento de la información

Después de la feria, la información recabada debe organizarse, tabularse y sintetizarse para preparar el correspondiente informe de inteligencia comercial, donde se incluirán conclusiones y recomendaciones. Aunque no existe una regla para la presentación formal de este documento, se recomienda que, en paralelo, el equipo realice una presentación interna ante los principales responsables de la organización. Durante la exposición, pueden apoyarse en herramientas digitales (Power BI o Tableau) o medios audiovisuales (videos) para resaltar los hallazgos relevantes y aprovechar mejor su tiempo. 

El informe de inteligencia comercial debe servir como insumo clave para tomar decisiones estratégicas en torno a la comercialización, adaptación de productos o elección de mercados prioritarios. Por ende, hay que garantizar su difusión y alcance en las áreas involucradas en la toma de decisiones, desde la gerencia general hasta las áreas comerciales, financieras, de proyectos y operaciones. Así, la feria se convertirá no solo en una vitrina de oportunidades, sino también en una herramienta concreta para fortalecer la competitividad empresarial gracias a la información recabada. ¿Qué acciones estratégicas aplicas al participar en una feria? Cuéntanos tu experiencia.

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