La ingeniería de la persuasión es una metodología empleada para que los líderes comerciales puedan influir en los demás gracias a ciertos principios básicos. Entre ellos están: el reconocimiento, la comprensión del cliente, la percepción de pensamientos y el establecimiento de la confianza. Richard Bandler, cofundador del modelo de PNL (Programación Neurolingüística), resalta en su libro Ingeniería de la persuasión la necesidad de utilizar el lenguaje de forma persuasiva y convincente para cerrar diversos procesos comerciales como las ventas. Para ello se consideran dos factores importantes:

1. La empatía hacia el cliente

Cuando un vendedor trata de ofrecer un producto o servicio a un consumidor, generalmente resalta el valor de dicho producto, su originalidad, utilidad y características únicas. Sin embargo, aunque esto puede ser parte del proceso de venta, es un error mantenerse solo en ello. Para persuadir de manera exitosa hay que centrarse más en la mente del cliente. Es fundamental resaltar sus necesidades, hábitos, sus propios deseos, la forma en cómo él puede utilizar el producto según su rutina, etc. El objetivo es hacer que el consumidor sea lo más importante en el discurso, no el producto. Esta empatía requiere de un lenguaje asertivo y de una comunicación adecuada.

2. La modificación de la conducta

Una vez que se centró la atención del discurso en el cliente y se logró que se sienta importante y empoderado durante la venta, el siguiente paso es combatir las objeciones. Un cierre de venta suele estar lleno de frases como "me gusta, pero...". Por ello, un gestor comercial debe estar preparado para este tipo de situaciones. Una de las técnicas dentro de la persuasión es acudir a la racionalidad. Es decir, brindar datos que el consumidor no sabía para convencerlo: cifras importantes, información técnica, número de otros clientes satisfechos, éxito del producto en otros países, etc.

Sin embargo, la persuasión mejora más en la actualidad si se acude a las emociones. Por ejemplo, qué historia hay detrás de los clientes satisfechos, cómo tu compañía logró el éxito (el esfuerzo y la dedicación), de qué manera el producto o el servicio han hecho felices a otras personas, etc. Esta es una forma de influir en la mente de los consumidores al hacer que se sientan identificados con lo que comprarían.

En este sentido, la ingeniería de la persuasión busca utilizar más de una herramienta que permita una serie de beneficios, además de cerrar una venta. Esto genera relaciones más duraderas con los clientes a mediano y largo plazo, ya que es posible:

• Identificar y manejar sus emociones.
• Trabajar con conocimiento del consumidor, explorando sus actitudes, hábitos y respuestas.
• Ganar mayor credibilidad como empresa.
• Aumentar la comprensión y la empatía hacia los clientes.
• Relacionar la venta a un estado emocional efectivo.

Los líderes comerciales necesitan este y otros mecanismos para lograr todos sus objetivos con éxito. La ingeniería de la persuasión es una habilidad que pueden implementar en todo el equipo comercial que tengan a su cargo para garantizar su crecimiento profesional y el desarrollo de la propia compañía.

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Fuentes:

Richard Bandler. Ingeniería de la persuasión. Ventas y negocios. Lenguaje y comportamiento.

Oro Networking. "Como hacer ventas increíbles utilizando PNL en tu estrategia comercial".

Socorro Echevarría. Herramientas de PNL para incrementar tus ventas.