¿Cómo se debe empezar a trabajar una buena estrategia de distribución comercial?

Se debe trabajar la investigacion, la estrategia y la parte operativa. Hay que tener claros algunos conceptos como la importancia del cliente a nivel sociológico y psicológico, sus hábitos de consumo, su forma de compra, etc. Lo siguiente es trabajar una fase de diferenciación del producto para hacerlo más eficiente al cliente.

Hay que tomar en cuenta que la distribución comercial ha pasado a tener un sistema multicanal. Todas las organizaciones intentan vender sus productos o servicios a través de cualquier tipo de canal, por eso la potenciación de todo el concepto online y redes sociales.

¿Qué debe hacer un negocio para no sufrir una caída de ventas en periodos de crisis global, como la actual?

Aunque el canal online es importante, todavía el mayor porcentaje de ventas se sigue haciendo en la tienda, en el punto de venta. Entonces, estratégicamente, el hecho de cuidar y desarrollar un punto de venta efectivo, adecuado para el consumidor, es una gran ventaja ante una situacion de crisis o no.

Esto puede permitir una mejora de resultados a las compañias. Hoy se habla del concepto de retail management como una nueva tendencia o forma de dar mayor importancia al punto de venta físico, pues se trata de un factor de atracción y venta de productos.

Al cuidar una estancia se está cuidando al consumidor. No es un tema solo de dinero. Si eres una pyme debes adecuar tu presupuesto para hacerlo efectivo, debe haber más creatividad y, sobre todo, generar una experiencia en el punto de venta. Conseguir una percepción óptima o buena de la tienda.

Justamente, muchos empresarios prefieren ahorrar recursos y puede que no vean el cuidado del punto de venta como algo prioritario...

Esto no es un gasto, es una inversión. Decorar bien una vitrina no es un gasto, porque si la vitrina de la propia tienda se ve mucho mejor que el de la competencia se generará la posibilidad de atraer a más consumidores. Si en una vitrina no dice nada, la gente ni se entera. Es importante también que el empleado que vende en el espacio sea una persona educada, resolutiva  y que intente que el cliente vuelva.

En América Latina, ¿cómo va el Perú en materia de distribución comercial?

Perú está con un crecimiento alto y, sobre todo, mejorando y evolucionando en infraestructura. Va poco a poco, se nota la diferencia. La gente se ha preocupado de cosas que antes no las tenía en mente. Hay un proceso de mejora, pero hay mucho camino por recorrer porque no es solo el interés de hacerlo. Por eso es que muchas veces lo que falta es el conocimiento de cómo hacer las cosas. No es intuitivo, es un proceso que luego es aplicado por cualquiera, para eso es la capacitación. Todo el mundo no sabe de todo.

A nuestros lectores, ¿qué otros elementos debe tomar en cuenta el empresario al momento de implementar su punto de venta?

Esta entrada contiene una entrevista a:

Agustín López-Quesada

Socio Director de Know-How, asesoramiento y consultoría de Dirección Empresarial, Estrategia, Marketing y Ventas. Director General de AQUASOLID España. Profesor de postgrado de ESIC. Doctorando en Marketing Avanzado (URJC). DEA (URJC). Master Oficial en Dirección Comercial y Marketing (URJC-ESIC). Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC). Profesor de la XXVI Semana Internacional de ESAN