Hoy en día, en todo tipo de industrias, un gerente comercial se enfrenta a una serie de desafíos empresariales. Entre ellos están la implementación de la transformación digital, la creación de experiencias que favorezcan el crecimiento profesional de las nuevas generaciones de profesionales, los nuevos modelos de liderazgo, entre otros. Es por ello que los encargados de las organizaciones necesitan desarrollar y potenciar ciertas habilidades que serán la base de su éxito en el mercado.

Habilidades blandas en la gerencia comercial

De acuerdo con Otto Regalado, Director Comercial de ESAN y profesor del MBA, estas competencias están en función a tres factores. El primero abarca las relaciones que el gerente tiene con su público objetivo, pues él debe salir al mercado, visitar empresas y, por ende, desarrollar la habilidad de interactuar y comunicarse con sus pares en otras compañías. "Un gerente comercial debe tener la capacidad de buscar y contactarse con alguien, por ejemplo, para establecer una reunión y sacar provecho de ella al comercializar o vender sus productos", señala el académico.

La segunda competencia es la posibilidad de comunicar mensajes en público, ya sea en pequeños auditorios de 10 a 20 personas o en grandes eventos ante más de 1000 ejecutivos. La habilidad de comunicación es muy importante, abarca el lenguaje verbal y no verbal y la capacidad para transmitir eficazmente lo que se desea.

El tercer factor es el liderazgo. Se necesita un trabajo de seguimiento, monitoreo y ajustes en el área comercial. "Hay que motivar al equipo de trabajo cuando las cosas van mal y saber premiar cuando todo marcha de acuerdo al plan", indica Regalado. Para gestionar un equipo de trabajo o liderar la aplicación de distintas herramientas para lograr objetivos, es fundamental convertirse en un líder.

Las habilidades duras para cumplir con las metas de una empresa

Son aquellas desarrolladas a lo largo de la vida académica, tanto en la universidad, posgrados o con la experiencia profesional. Un ejemplo en la gerencia comercial es el desarrollo de procesos. "Un gerente tiene que tener muy claro cuáles son o cómo mapear los procesos para velar por las experiencias del cliente. Si no se conocen temas relacionados a ello (retroalimentación, mejora de procedimientos, etc.), se tendrán dificultades. Hablamos del conocimiento de mediciones, indicadores, KPI y monitoreo de objetivos comerciales", detalla Regalado.

Las habilidades duras son necesarias para este tipo de profesional en el mercado y le permitirán destacar en cualquier organización. El especialista de ESAN señala las más importantes:

• Dominar softwares de ventas que sean parte de la transformación digital.
• El análisis de tendencias y proyecciones en el mercado.
• El manejo de gran cantidad de datos gracias a herramientas de Big Data.
• La capacidad de tomar decisiones, de manera informada, para favorecer a todos los colaboradores en esta área.

Un gerente comercial debe contar con la vocación para comprender qué necesidades y retos hay en el mercado y, de este modo, estar siempre un paso adelante de ellos. Solo así podrá crear productos o servicios que satisfagan las necesidades del cliente, quien será lo más importante de todo su trabajo.

Para desarrollar todas estas habilidades de manera profesional, con liderazgo, capacidad competitiva y visión crítica, un MBA es la mejor opción. Conoce todas las características y ventajas del MBA de ESAN aquí.

Fuentes:

Entrevista a Otto Regalado, Director Comercial de ESAN.

Cisco. "Los 5 principales retos empresariales de la transformación digital".

América Economía. "Los cuatro retos que enfrentan las empresas para 2018".