
¿Qué es el poder de negociación? Podríamos definirlo como la habilidad del negociador para valerse de todos los recursos disponibles durante una negociación y usarlos para influir de forma determinante en la contraparte. Si bien no se trata de un atributo cuantificable, sí se considera un elemento determinante para la consecución de los objetivos propuestos.
Si uno desea aprender a manejar y potenciar su poder de negociación es necesario que tome en cuenta las siguientes recomendaciones:
Recabar la mayor cantidad de información sobre la contraparte es esencial para crear la mejor estrategia. Si se conocemos bien a nuestro rival, será mucho más fácil anticiparnos a sus movimientos y encontrar su punto débil.
Las propuestas que se lleven a la negociación deben ser consistentes y viables. Se debe procurar tener a la mano listados de precios, estadísticas, cartas de clientes o cualquier información con la que se pueda corroborar dicha viabilidad.
Mientras más y mejores sean las opciones que presentes, mayores serán tus posibilidades de conducir la negociación a donde más te conviene.
El tiempo puede influir de forma positiva o negativa en una negociación. Manejar el tiempo a tu favor puede ser determinante para que consigas el éxito. Es importante que, aunque tengas prisa por llegar a un acuerdo, no lo demuestres durante la conversación, pues podrías caer en una posición de vulnerabilidad.
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En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.
César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.
Walter Palomino, docente de los programas el área de Marketing de ESAN, destacó en Mercado Negro que el “Mundial de los Desayunos” de Ibai evidenció el poder del electronic Word of Mouth (eWOM). Los millones de likes al pan con chicharrón no solo aseguraron su triunfo, sino que detonaron conversaciones offline y mayor consumo local.