¿Qué es el poder de negociación? Podríamos definirlo como la habilidad del negociador para valerse de todos los recursos disponibles durante una negociación y usarlos para influir de forma determinante en la contraparte. Si bien no se trata de un atributo cuantificable, sí se considera un elemento determinante para la consecución de los objetivos propuestos.
Si uno desea aprender a manejar y potenciar su poder de negociación es necesario que tome en cuenta las siguientes recomendaciones:
Recabar la mayor cantidad de información sobre la contraparte es esencial para crear la mejor estrategia. Si se conocemos bien a nuestro rival, será mucho más fácil anticiparnos a sus movimientos y encontrar su punto débil.
Las propuestas que se lleven a la negociación deben ser consistentes y viables. Se debe procurar tener a la mano listados de precios, estadísticas, cartas de clientes o cualquier información con la que se pueda corroborar dicha viabilidad.
Mientras más y mejores sean las opciones que presentes, mayores serán tus posibilidades de conducir la negociación a donde más te conviene.
El tiempo puede influir de forma positiva o negativa en una negociación. Manejar el tiempo a tu favor puede ser determinante para que consigas el éxito. Es importante que, aunque tengas prisa por llegar a un acuerdo, no lo demuestres durante la conversación, pues podrías caer en una posición de vulnerabilidad.
¿Estás interesado en conocer más sobre cómo generar una negociación exitosa? Inscríbete al curso virtual Estrategia y técnicas de negociación de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
La investigación, basada en el estudio de 2483 empresas en 33 países europeos, evidenció que la vulnerabilidad climática de un país aumenta el riesgo de default y que la corrupción intensifica ese efecto negativo. El paper fue desarrollado de manera conjunta por el docente de ESAN Edmundo Lizarzaburu y sus colegas investigadores Conrado García Gómez, Ender Demir y José Díez-Esteban.
ESAN University y la Carnegie Mellon University’s (CMU) Heinz College of Information Systems and Public Policy, firmaron una alianza para establecer una ruta acelerada que permitirá a los estudiantes de ESAN obtener un título de maestría en Heinz College.
La Maestría en Finanzas de ESAN realizará el jueves 16 de octubre a las 7:00 p.m. una nueva edición de su Financial Week 2025, que reunirá a destacados expertos como Alberto Arispe, Eduardo Campos, Michel Canta, Jurgita Sarkovaite y Ernesto Cuadros para analizar cómo la innovación, la inteligencia artificial y la transformación digital están redefiniendo el sistema financiero y los mercados de capitales. ¡Inscríbete aquí!