Existen varios pasos y procedimientos dentro de la proyección de la demanda, aspecto que engloba su planificación. Así lo indica Juan Carlos Landaure Olavarría, docente del Diploma Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión de ESAN. En primer lugar, es muy importante determinar el perfil del consumidor y los segmentos o nichos de mercado que demandarán los productos o servicios que un proyecto de inversión genere. El análisis de mercado y la evaluación de estos factores serán los estudios que forjen los cimientos para proyectar una inversión inicial.

"En segundo lugar, la cuantificación de la demanda ayudará a delimitar el tamaño del proyecto. Luego, es fundamental planear la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción", señala el experto. Además del objetivo de satisfacer las necesidades de los consumidores y beneficiarios, la meta también será evitar pérdidas, sobrecostos o subdimensiones a la empresa. Por otro lado, para pronosticar la demanda también se pueden emplear ciertos procedimientos específicos. Por ejemplo:

La evaluación de registros históricos. Se analizan proyectos, ventas, historial de firmas competidoras y otros factores pasados. Así es posible tomar una decisión más acertada acerca de lo que funcionará o no en cuanto a la inversión.

Hallar la demanda potencial de todos los servicios o productos de proyectos finalizados en el mercado, similares al propio. A partir de ello, analizar cuál será la demanda del proyecto según el tamaño del capital, la compañía, los recursos a utilizar, inversionistas, capacidad logística, etc.

Elaborar pruebas de mercado, las mismas que sitúan los posibles resultados de un proyecto en el lugar en donde se realizará. El objetivo es realizar simulaciones para comprobar si la planificación inicial funcionará y cómo será la reacción de los usuarios o clientes. Sin embargo, este paso consume muchos recursos y demanda una inversión inicial para realizar las pruebas. Además, puede bridarle datos claves a la competencia.

Otros factores involucrados serán las tendencias de mercado, las investigaciones cualitativas y cuantitativas, técnicas como el muestreo, procesos de pronóstico y, finalmente, el análisis final de la demanda. Una empresa sin proyectos de por medio no podrá generar un crecimiento u optimización de sus productos y servicios que proporciona al mercado. Por eso, es necesario tomar decisiones acertadas basadas en una demanda muy bien calculada. Este será uno de los pasos principales para el éxito.

Si quieres saber más sobre este tema, participa del Diploma Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión de ESAN.

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Fuentes:

Entrevista a Juan Carlos Landaure Olavarría, docente del Diploma Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión en ESAN.

Gestiopolis. "Importancia de la planeación de la mercadotecnia en las empresas".

CreceNegocios. "Cómo hacer el pronóstico de la demanda".