Algunos gerentes de ventas se toman demasiado tiempo analizando las actividades y el volumen de ventas pero descuidan los controles de costos y el análisis de la rentabilidad. Aunque el análisis de los indicadores del volumen de ventas puede resultar útil para evaluar y controlar la eficiencia de las ventas, se descuidan temas tan importantes como la rentabilidad de las actividades de ventas y un volumen alto no garantiza altas utilidades.

Por eso la importancia del manejo de la rentabilidad y el control de los costos en una compañía. Pero, ¿qué significan exactamente estos dos términos dentro de los negocios? A continuación una descripción.

La rentabilidad en las ventas

Se dice que una empresa es rentable cuando genera utilidad o sus ingresos son mayores que sus gastos, y el resultado de la resta entre dichos componentes es considerado aceptable.

La rentabilidad no es lo mismo que utilidad. Podríamos decir que la utilidad es la diferencia entre ingresos y gastos. Rentabilidad es la utilidad medida en relación al activo.

Existe una variedad de ratios e indicadores para evaluar la rentabilidad. A grandes rasgos, existen dos grandes tipos de medidas de la rentabilidad: el cálculo de los índices de rentabilidad sobre ventas y el cálculo de la rentabilidad sobre el capital de la empresa. Los dos tipos de indicadores están relacionados entre sí, pero hay que tener en cuenta que existen ciertas diferencias en el modo en que interactúan entre ellos.

Los márgenes de rentabilidad sobre ventas evalúan las ganancias de la compañía por cada sol de facturación. Los de uso más habitual son el margen bruto y el margen operativo.

El costeo en las ventas

Definir los costos de los productos y/o servicios ayudará a la empresa a determinar la rentabilidad de los mismos a partir de la comparación con los precios del mercado. La rentabilidad comercial de los productos o servicios de una empresa pasan necesariamente por adecuar los costos de los mismos.

Para una buena gestión del costo se debe fijar: los precios de los productos, los índices de productividad del negocio, conocer la productividad de la mano de obra, saber la rentabilidad global de los capitales invertidos, los costos unitarios en cada producto o servicios, entre otros. Además, se debe tener información de los detalles económicamente razonables de las diferentes partes integrantes del costo de los productos o servicios ofrecidos por la empresa.

No olvidemos el punto de equilibrio. Este es el punto donde los ingresos son iguales a los costos, es decir, donde no existe ni utilidad ni pérdida. Para hallar nuestro punto de equilibrio es necesario definir nuestros costos, clasificarlos, hallar el costo unitario, comprobar los resultados y luego analizar para poder determinar a partir de qué cantidad de ventas empezamos a generar utilidades y saber a partir de qué nivel de ventas puede ser recomendable cambiar un costo variable o fijo y establecer si es factible para la empresa continuar con un determinado producto o servicio.

Algo que se debe tener muy presente en la correcta gestión de los costos es que la mejora de estos no debe alterar la calidad de los servicios o productos ofrecidos.

FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Ratios: rentabilidad sobre ventas", publicado por buenosnegocios.com.

Artículo "Como se mide la rentabilidad de los negocios", publicado por centrogdl.com.

Artículo "Costeo basado en ventas", publicado por eafit.edu.co.

Artículo "Análisis del punto de equilibrio", publicado por el portal ingenieriaindustrialonline.com.

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