
El concepto de consumer insights implica la recopilación de una gran cantidad de datos, que sirvan para desarrollar el perfil del cliente y sus motivaciones para adquirir determinado producto. Según Neighbor y Kienzle, se trata de una comprensión profunda de las necesidades latentes del cliente, incluso de aquellas que le resulta inconscientes. Se investigan los sentimientos y emociones que desencadenan los comportamientos de compra del consumidor.
Estas ideas o percepciones (insights, en inglés) ayudan a la empresa a comprender mejor al cliente, lo que permitirá estructurar una estrategia de marketing en un nivel más directo y personal. Por ello cabe reflexionar: aunque la investigación de mercado tradicional alcanza diversos datos cualitativos y cuantitativos, ¿de qué sirve si no se asimilan ni se analizan adecuadamente?
Los consumer insights nos brindan una imagen tridimensional del cliente, mostrándonos que se trata de un ser humano que vive y respira. Asimismo, evidencian cómo éste procesa la información para tomar decisiones. Conocer sus intereses a profundidad refuerza las estrategias de una marca, pues le permitirá estimular los sentimientos y emociones más arraigados de su consumidor.
Lo que dicen los estudios
Una investigación realizada por Scott Magids, Alan Zorfas y Daniel Leemon (publicada en Harvard Business Review) determinó que "los clientes están emocionalmente conectados con una marca cuando ésta se alinea con sus motivaciones y los ayuda a cumplir deseos profundos, a menudo inconscientes". Estos deseos implícitos incluyen 'sobresalir entre la multitud', 'tener confianza en el futuro' y 'disfrutar de una sensación de bienestar', por nombrar solo algunos.
Los marketeros deben aprovechar estos íntimos procesos de pensamiento para crear anuncios que los estimulen. "Después de 50 años, en medio de la era digital, los consumidores aún compran artículos que los hacen sentir de una manera particular: ricos, importantes, de moda, inteligentes o conectados", concluyen en el estudio.
El marketing especializado en consumer insights resulta una herramienta invaluable para las empresas. Aprovechar bien dichos conocimientos permitirá diseñar planes más específicos y mejor orientados para atraer al público. En conclusión, el contexto actual obliga a toda marca a presentar una propuesta que sea, ante todo y como nunca antes, humana.
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Fuentes:
Neighbor, H. & Kienzle, L. (2012). Customer Insights Toolkit. US Aid.
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En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.
César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.
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