Las organizaciones atraviesan un panorama de incertidumbre producto de la pandemia, donde nada es seguro y toda decisión puede implicar un gran riesgo. Según la Encuesta de opinión sobre el impacto del COVID-19 en las empresas del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), el 67.4 % de organizaciones en Lima Metropolitana presentó una disminución en la demanda de sus productos durante la pandemia. Sin embargo, la economía no ha sido el único factor golpeado por la crisis sanitaria. La reducción del equipo humano de trabajo y la pérdida de alianzas comerciales han ayudado al aumento de la incertidumbre en las compañías.  

"La incertidumbre es la falta de control sobre el futuro empresarial, profesional y personal", asegura Jesús Charlan Hidalgo, docente del Diploma Internacional Gestión comercial de ESAN. "Para entenderlo en su plenitud, recurro al acrónico VUCA + H, donde VUCA significa volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad, y el término H significa hiperconectividad", complementa el docente. 

"Cuando nos referimos a la incertidumbre, hablamos de falta de predictibilidad, las sorpresas del mercado y, quizás sin saberlo, aludimos a la teoría de la relatividad. Y, claro, también está la incapacidad del ser humano, incluso ayudado de inteligencia artificial, para observar, controlar y entender todas las variables que forman parte de las ecuaciones que explican los porqués de las cosas", indica Jesús Charlan Hidalgo.

Ante esta crisis -que está todavía lejos de desaparecer- es vital que las empresas cuenten con un plan de gestión preventivo que contemple el inventario de daños, análisis de riesgos, compromisos de deuda, revisión de proveedores y otros factores determinantes para planificar las acciones a tomar en momentos de crisis como el actual. 

Para que las empresas se encuentren preparadas frente a esta incertidumbre es recomendable realizar las siguientes acciones:

Analiza y define la situación 

Es importante comprender y entender la envergadura de la situación a la que está expuesta la organización. Para ello, es clave el monitoreo y análisis del contexto. 

En paralelo, los gerentes deben conocer cuáles son los motores de su negocio y los atributos que posee para destacarse en el mercado. Estos datos le servirán para mitigar alguna otra crisis que pueda acontecer.

Es también imprescindible que se conozca el precio real de los costos de los negocios de la empresa. Esta se puede determinar con el punto de equilibrio, una técnica que mide el punto en que los ingresos totales son iguales a los gastos totales; es decir, no hay ganancias ni pérdidas. Este resultado permitirá observar el desempeño comercial, así como también conocer si es posible o no ofrecer un descuento. 

Identificación de indicadores claves de rendimiento (KPI)

Permitirá medir la eficacia con la que trabaja una empresa para lograr sus objetivos comerciales. Con ellos, también podrá comparar y analizar la evaluación de su desempeño a lo largo del tiempo e identificar qué acciones pueden realizar para mejorar esos números. 

Los KPI y métricas que se utilicen variarán según la industria en la que opere. Entre las más importantes se encuentran:

• KPI de ventas: están dirigidos a generar y mejorar las ventas de un producto o servicio (satisfacción del cliente, nuevas oportunidades comerciales, número de ventas realizadas, ciclo de vida del cliente, entre otros.)

• KPI de retail: dirigidas para aumentar las ventas y reducir los gastos comerciales (total de ventas, rotación de inventario, tasa de conversión).

• KPI de producción: permite mejorar los procesos de producción de una empresa (rendimiento, eficacia del equipo de trabajo, tiempo de actividad en la producción).

Planifica y ajusta el presupuesto

El presupuesto sirve para estimar un evento que puede ocurrir en una empresa. Para gestionarlo de manera eficiente, es importante ajustarlo de manera periódica, más aún en momentos de crisis como el actual.

Es necesario -también- vigilar la estructura de costos, realizar recortes razonables cuando convenga y no eliminar la capacidad de generar los ingresos que se necesitan. 

Administración del efectivo

Supone planificar, controlar y medir el  flujo de caja. Esta medida ayuda a las organizaciones a enfrentar, de manera acertada, los riesgos. Asimismo, es necesario velar por la administración de los niveles de deuda, pues los bancos siempre están alertas, más aún en este tipo de situaciones. 

Conoce más sobre administración preventiva comercial en el Diploma Internacional Gestión comercial de ESAN. 

Fuentes:

Forecasting during a pandemic

INCERTIDUMBRE EN LOS NEGOCIOS ANTE LA PANDEMIA DE COVID-19.

Incertidumbre en tiempos de pandemia y el cambio hacia una nueva era

Coronavirus en Perú: ¿Cuáles serían los sectores menos golpeados en el 2020? 

"Encuesta de opinión sobre el impacto del COVID-19 en las empresas".