Comandar un equipo requiere de ciertas capacidades, algunas innatas y otras que se alcanzan con práctica. Jack Welch, antiguo CEO de General Electric y nombrado "el ejecutivo del siglo XX", considera que los líderes tienen cinco rasgos principales. Estos son energía positiva, capacidad de motivar a los demás, perspicacia, habilidad para ejecutar y pasión.

En el campo de ventas, los líderes no solo deben contar con estas aptitudes personales sino también poseer otras capacidades que los lleven a guiar correctamente a un equipo de ventas. Estas claves de liderazgo serán las herramientas que les permitirán convertirse en un excelente líder en el mundo de las ventas:

1. Valorar los resultados de los demás. Esta es una tarea vital: un buen líder no solo reconoce los objetivos conseguidos, sino también los procesos que se utilizaron para obtenerlos. Por ello, es importante ensalzar el rendimiento del empleado en el transcurso del proceso de venta. Asimismo, las recompensas deben ser frecuentes y no solo a fin de año; además, no deben ser exclusivamente monetarias.

2. Seguimiento a los procesos de venta. Por lo general, las empresas manejan métricas para conocer las ganancias obtenidas a lo largo de un tiempo determinado. Sin embargo, olvidan registrar las vías (llamadas de ventas, por ejemplo) que se llevaron a cabo para tener dichos ingresos. Por lo tanto, es recomendable crear un programa únicamente para saber la eficacia de los métodos empleados. De esa forma, se podrá detectar aquellos con los que vale la pena seguir.

3. Atender las opiniones del resto. Ser la cabeza de un equipo a veces puede crear algunas confusiones; entre ellas, pensar que liderar implica tener la solución a todos los problemas. Este grave error se presenta con regularidad. Tanveer Naseer, autor del libro Leadership Vertigo y fundador de Tanveer Naseer Leadership, señala que lo mejor es aprovechar los conocimientos del grupo de ventas para arreglar los conflictos de la compañía. De esa manera, los empleados notarán que sus opiniones y aportes son considerados y escuchados.

4. Hacer énfasis en el buen servicio al cliente. Neil Rackham, autor del libro SPIN Selling y expresidente de Huthwaite, afirma que un líder debe enfocarse en las formas en que se llevan a cabo los procesos de venta. Para el escritor y empresario, al ofrecer un producto, los ejecutivos de ventas no solo deben centrarse en los beneficios, sino también en la experiencia que se brinda al público. Es decir, debe ofrecerse una atención por la que valga la pena pagar. Dar nuevas ideas, resolver dudas y llevar a cabo una buena interacción son acciones que deben ser introducidas en un equipo de ventas por el líder.

En conclusión, un ejecutivo puede llegar a encabezar un grupo de ventas gracias a sus cualidades innatas y por los rasgos que ha ido desarrollando en los negocios. No obstante, para adecuarse al ambiente y a las exigencias del mundo comercial, debe llevar a cabo las estrategias antes descritas para guiar correctamente a su equipo hacia el éxito en ventas. Ante la pregunta "¿un líder nace o se hace?", por todo lo explicado anteriormente, la respuesta es: "ambas cosas".

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Fuentes:

Jack Welch. "Are Leaders Born or Made? Here's What's Coachable -- and What's Definitely Not".

Tanveer Naseer. "Building successful teams: 3 critical measures". The Economist.

Forbes. "Seven Keys To Sales Leadership".

Gestión. "LinkedIn: ¿Los líderes nacen o se hacen? Experimentado CEO tiene una teoría".