Mantener el crecimiento y la rentabilidad en el entorno empresarial actual no es una garantía. Los avances tecnológicos han generado múltiples beneficios para las marcas. Sin embargo, también han acortado el ciclo de vida de algunos productos, pues los que hasta hace dos o tres años eran tendencia, ya no lo son porque aparecen nuevos que los dejan obsoletos. También ha generado un cambio en los modelos de negocio debido a la aparición de nuevos competidores.

Esta inestabilidad constante hace necesario identificar oportunidades de mercado para el crecimiento empresarial. Para hacerlo de manera adecuada, se necesita reducir las opciones y centrarse solo en las que tienen mayor potencia.

Para identificar oportunidades de mercado se necesita analizar una serie de factores. Entre los más destacados se encuentran:

Segmentación del consumidor

Para comprender la demanda, las marcas deben identificar segmentos de consumidores que compartan las mismas características. Estos se pueden dividir en dos variables: duras y blandas. En la primera, se segmentan a los consumidores según su edad, género, lugar de residencia, nivel educativo, ocupación y nivel de ingresos. Mientras que en la segunda se clasifican a los consumidores según su estilo de vida, actitud, valores y motivaciones.

Las variables duras pueden ayudar a estimar la cantidad de clientes potenciales que puede tener una empresa. En cambio, las blandas permiten identificar motivaciones que conducen a decisiones de compra como precio, prestigio, conveniencia, durabilidad y diseño.

Análisis de la situación de compra

El análisis de la situación de compra también debe ser examinado para identificar oportunidades de mercado. Las preguntas que deben hacer los altos ejecutivos al analizar este ítem son los siguientes:

• ¿Cuándo compran nuestro producto o servicio?
• ¿Cuándo lo necesitan?
• ¿Dónde compra la gente?
• ¿Cómo pagan?

Analizar los canales de distribución, los métodos de pago y todos los elementos involucrados en la decisión de compra facilita a las marcas detectar cómo adquieren los consumidores sus productos y/o servicios, y descubrir cómo pueden posicionarlos de manera adecuada.

Análisis directo de la competencia

Además de estudiar la demanda y las situaciones de compra, es importante analizar la oferta. Conocer a los jugadores existentes en el mercado donde se compite o se va a competir es importante al evaluar las oportunidades. Las preguntas relevantes en este caso son:

• ¿Cuáles son los productos y marcas que están creciendo en el mercado?
• ¿Cuál es su propuesta de valor?
• ¿Qué ventaja competitiva se tiene sobre ellos?

Análisis del entorno

Las oportunidades de mercado también se pueden identificar analizando el entorno en el que se mueve el negocio. Así, se pueden considerar los cambios tecnológicos, los marcos regulatorios, los movimientos geopolíticos, el medioambiente y los cambios en los mercados financieros dentro de un esquema de análisis de entorno. Es imperativo considerar el uso de la investigación de mercado para obtener información sobre el entorno empresarial local; asegurando que la estrategia prospere en un mercado nuevo o en desarrollo.

El uso de distintos análisis permite a las empresas obtener una visión más amplia de las oportunidades de mercado y crear planes comerciales estratégicos a largo plazo.

Si quieres conocer más sobre este tema, participa en el Diploma Internacional de Marketing de ESAN.

Fuentes: 

Euromonitor International: 8 Ways to Identify Market Opportunities for Business Growth 

Market Research: 5 Keys to Conducting a Market Opportunity Analysis