La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Y la evaluación de la demanda (existente o potencial) para un servicio o producto propuesto, debe ser el primer paso que se tome para determinar si una inversión es factible o no, refiere un documento de trabajo de la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO).

El organismo internacional va más allá y señala que toda propuesta de inversión que carezca de un estudio explícito de mercado es, por definición, inadecuada. Refiere también que las tareas requeridas para estimar la demanda del mercado varían dependiendo del tipo de producto o servicio analizados. Así, menciona que se pueden identificar cuatro categorías generales de bienes y servicios. Cada una de ellas categorías presenta sus propias características y requiere de un enfoque diferente para evaluar la demanda.

Estas categorías son:

• Productos básicos no perecibles.
• Productos básicos perecibles.
• Productos innovadores o especializados.
• Servicios.

Por otro lado, la FAO señala que siendo la evaluación del mercado por lo general bastante simple, es necesario tener en mente ciertos puntos clave, en especial cuando se trata de productos alimentarios procesados:

• El precio seleccionado se debe justificar en el contexto de tendencias de rango medio, en lugar de basarlo en el precio que registró durante la semana en que se realizó la evaluación del mercado.
• Es necesario asegurarse que existe una comprensión clara de las características de las demandas del producto en el mercado; una pequeña diferencia en el tamaño, color o contenido de humedad puede hacer que un producto no sea atractivo para los compradores potenciales. Es importante recordar que cuando no existe mucha diferencia entre los productos, una pequeña falla puede llevar a que el comprador seleccione un producto diferente.
• Si el producto se va a vender en puntos de venta al por menor, supermercados, o por medio de otros vendedores, no se debe olvidar el margen de comisión por sus servicios. Los artículos de joyería se comercializan con márgenes que alcanzan el 100% e incluso los productos alimentarios pueden tener márgenes del 30 al 50%. De ser posible, es necesario identificar a los distribuidores como parte de la evaluación del mercado y negociar los márgenes con anterioridad.

FUENTE CONSULTADA:

Documento de trabajo "Formulación y análisis detallado de proyectos", capítulo Cómo estimar la demanda y beneficios, publicado por la FAO.

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