Una estrategia de llegada al mercado o Go to Market (G2M) consiste en diseñar la combinación ideal de canales de distribución, condiciones comerciales y acciones con los clientes y el mercado. Esta conducirá los productos o servicios de una compañía o fabricante hasta llegar al consumidor, optimizando los costos y maximizando el crecimiento en facturación y rentabilidad. Por lo general, incluye un plan de negocios que describe los canales de distribución a utilizar, el tipo de sistema de ventas, las condiciones comerciales a implementar, así como la inversión a realizar que maximice el retorno en los canales y clientes.

Cada producto y mercado son diferentes, por lo tanto, no existe una única receta como solución de Go to Market. La estrategia de G2M ideal es un diseño tailor made a cada empresa, sus oportunidades en el mercado y la capacidad de la misma para capturar estas oportunidades en base a los recursos disponibles.

"Para desarrollar una estrategia efectiva, se deben entender las oportunidades que existen en el mercado y definir, además, en base a los recursos actuales y estrategias de canales de distribución, cómo la compañía puede capitalizar estas oportunidades de negocio". Así lo indica Johan Adolfo Nieva Mitterhofer, docente del curso Go To Market: Cómo diseñar una estrategia de llegada al mercado del PEE en ESAN.

Todo ello debe responder a la expectativa de crecimiento que se tenga en general y a los planes del área de Ventas. Considerando esto, el especialista señala los siguientes pasos:

1. Realizar un análisis de la situación actual y construir el mapa de G2M. Es decir, un mapeo de los canales de distribución, fuerza/sistema de ventas y las condiciones comerciales. "A partir de esta radiografía, la empresa obtendrá un detalle de los recursos con los que cuenta y, en paralelo, analizará el mercado. Así sabrá cómo evoluciona para que, en base a ello, se defina una estrategia de Go to Market actual", destaca Nieva.

2. Llevar a cabo una investigación de mercado. Es importante que la compañía evalúe los problemas de los clientes potenciales en los que desea enfocarse, así como el tipo de mercado en donde opera. "Esto se logra a través de una investigación profunda de las características del mercado, de los consumidores y de los procesos de la propia empresa", resalta el experto. Así, se podrá identificar dónde se puede aplicar la estrategia de G2M.

3. Realizar un análisis FODA. Los resultados mejorarán si la organización analiza e identifica la forma en cómo puede diferenciarse de las demás.

4. Definir cuál es el sistema de G2M al cual se quiere llegar. En el camino se efectúan pruebas piloto, de nuevas formas de vender, se replantean relaciones comerciales, etc. "Luego de todo ello, se estructura un plan en el cual se comience a modificar los principales elementos que se vean para capitalizar la estrategia", sostiene el docente.

5. Elaborar un plan de implementación. Es decir, un plan detallado con responsables y tiempos que muestren con claridad los pasos a implementar en el proceso de cambio.

6. Evaluar los resultados logrados. Una vez sea implementado el nuevo sistema, se debe medir el progreso de las ventas mediante indicadores clave de rendimiento (KPI).

Gracias a la estrategia de Go to Market, una compañía podrá identificar a potenciales clientes y posibilitar una mejor respuesta a sus campañas, generando una propuesta de valor óptima para ellos. Además, mejorará la experiencia del consumidor con los productos o servicios, lo que potenciará la reputación y confiabilidad de la marca. Estas acciones fortalecerán su capacidad innovadora y le abrirán el camino hacia un crecimiento más acelerado para el futuro.

Si quieres saber más sobre este tema, participa del curso Go To Market: Cómo diseñar una estrategia de llegada al mercado del PEE en ESAN.

Fuentes:

Entrevista a Johan Adolfo Nieva Mitterhofer, docente del curso Go to Market: cómo diseñar una estrategia de llegada al mercado del PEE en ESAN.

Digitalist Hub. "Go-to-market efectivo en 2018: La clave, desarrollar una buena estrategia".

HubSpot. "The Proven Process for Developing a Go-to-Market Strategy".

Four Quadrant. "What is Go-to-Market Strategy".