En su libro "¿Cómo lideran los mejores líderes?" el consultor internacional Brian Tracy dice que para definir una estrategia comercial efectiva, el emprendedor, el empresario, o los ejecutivos, deben trabajar principalmente en su capacidad para alcanzar metas y objetivos.

El especialista sugiere trabajar con el método denominado MOEPA, acrónimo construido a partir de las palabras: metas, objetivos, estrategias, planes y actividades.

Este método puede ser implementado en cuatro pasos:

Metas comerciales claras: es importante definir metas a corto, mediano y largo plazo, es decir, a uno, tres y cinco años respectivamente. Se debe indicar en cada caso qué debe lograr la empresa, con metas medibles y precisas con plazos límite para alcanzarlas. Las metas pueden ser cualitativas (logros que agreguen valor en términos de reputación a la empresa) o cuantitativas (que se pueden establecer en términos financieros o numéricos). Por ejemplo, se puede establecer como metas determinados niveles de facturación para cada período señalado.

Objetivos claros: cuando hablamos de objetivos nos referimos a las metas parciales que se deben alcanzar para lograr metas mayores. Por ejemplo, si nos proponemos lograr la meta de triplicar las ventas en tres años, debemos establecer en ese lapso de tiempo el cumplimiento de determinadas medidas que nos lleven a dicha meta. Estos pasos a dar serán los objetivos, y deberán quedar claramente establecidos.

Estrategias: son métodos específicos diseñados para lograr los objetivos establecidos. Se puede desarrollar diferentes estrategias en función de la meta u objetivo. Se recomienda siempre contar con un plan B anticipándose a escenarios más complejos.

Planes detallados: existe una regla llamada 20/80, según la cual el 20% del tiempo que le dedicamos a planear cómo alcanzar nuestras metas y objetivos debe ahorrarnos el 80% en los tiempos de ejecución. Esto significa que contar con planes específicos para ejecutar las estrategias puede ayudarnos a que nuestro trabajo sea mucho más productivo.

Actividades detalladas: se debe precisar las actividades a desarrollar dentro de la empresa, todas en función de lo establecido en las estrategias y planes.

Por otro lado, para tener un panorama más claro respecto de la estrategia comercial, Brian Tracy recomienda hacerse las siguientes preguntas acerca del negocio:

¿Qué se quiere vender? Recordemos que no solo debemos referirnos a bienes o servicios determinados sino también a conceptos ("en Kodak vendemos cámaras ni papel fotográfico ni películas fotográficas; vendemos recuerdos").

• ¿A quién se le venderá? Definir claramente el público objetivo y sus características.
• ¿Por qué el cliente preferirá nuestro producto o servicio en lugar que el de nuestra competencia?
• ¿Sabemos cómo atraer a nuestros potenciales clientes?
• ¿Cuáles serán nuestros canales de venta?
• ¿Quiénes serán nuestros vendedores?
• ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
• ¿Cuál será el margen de ganancia?
• ¿Tendrá este margen de ganancia oportunidades de crecer?

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FUENTE CONSULTADA

Artículo "Crea tu estrategia comercial en 4 pasos", publicado por CNNExpansión.