La gran mayoría del pensamiento humano, incluyendo la toma de decisiones, tiene lugar por debajo del nivel de conciencia consciente y controlada; ocurre en la mente inconsciente. De acuerdo con el especialista en neuromarketing y autor del libro The Buying Brain, A.K. Pradeep, el 95 % de las decisiones de compra se toman de manera irracional. Son las millones de células nerviosas en el cerebro las que generan diversas emociones o pensamientos que llevan a un consumidor a la decisión de adquirir o no un producto.

Como resultado, para vender con éxito, se debe considerar que las emociones son una parte integral en la toma de decisiones. Es así que la neurociencia, que estudia estos procesos del sistema nervioso y su manifestación a través del comportamiento, se convierte en una herramienta clave para las compañías con el objetivo de vender más. La creación de estrategias basadas en ella hace que estas tengan resultados más prometedores y que generen mayores ventas. Estos son algunos de los métodos más útiles para emplear las emociones y obtener mayores ventas:

1. El miedo, una táctica que vende más que cualquier otra

Cuando una marca genera temor en el cerebro de un consumidor, está utilizando uno de los métodos más efectivos hasta ahora conocidos. Por ejemplo, las personas no suelen comprar un seguro de autos porque se concentran en sus beneficios, sino por el miedo de lo que podría ocurrirle a su familia o seres queridos si sufrieran un accidente. Tampoco adquieren un buen antivirus por sus ventajas, sino por el miedo a perder su información vital. Claro está, el marketing y la publicidad que genere temor en los consumidores debe hacerlo de una manera indirecta. Por ejemplo, mostrando a los productos o servicios como el remedio para evitar una determinada situación adversa.

2. Apostar por la sensación de seguridad 

Cuando un ejecutivo trata de cerrar un trato de negocios importante ante un inversionista extranjero, su prioridad no será mostrarle las ventajas del producto o servicio en el que va a invertir. Su estrategia se orientará a vender a la empresa como segura y confiable, antes que nada. Es decir, le brindará reportes de éxitos anteriores en ventas, demostrándole que no existen riesgos a través de investigaciones de mercado y utilizando un lenguaje verbal asertivo para comunicar todo con seguridad. El objetivo será que el inversionista sienta una sensación de seguridad, con emociones positivas hacia la compañía. Solo así podrá acceder posteriormente a condiciones de algún contrato o venta.

3. Generar experiencias positivas

No es lo mismo la decisión que un cliente toma respecto a una tienda en donde alguna vez lo atendieron mal a la resolución que toma si vivió una experiencia positiva. Es necesario que la marca sepa generar experiencias favorables para los consumidores, las cuales abarcan desde una buena atención, limpieza, música, olores y otros detalles independientes al producto que se esté ofreciendo. En este sentido, las estrategias de neurociencia deben orientarse a explotar todos los ambientes, detalles y acciones de un punto de venta.

4. Priorizar las emociones según el tipo de producto o servicio que se quiera vender

No siempre la felicidad o satisfacción por algo impulsa a los consumidores a comprar. La nostalgia y la tristeza también pueden hacer que alguien opte o prefiera una determinada marca. Por ejemplo, una agencia de viajes puede apostar por mostrar en un anuncio imágenes o sensaciones de una persona al viajar a su país natal y reencontrarse con su familia. El video genera tristeza a los posibles viajeros y eso los lleva a comprar sus pasajes.

Aplicar conocimientos sobre el cerebro y su impacto en las decisiones comerciales es un recurso importante para todos los gerentes, ejecutivos, especialistas y consultores en cualquier área de una organización. Las emociones y sensaciones repercuten no solo en la venta de productos y servicios, sino incluso en las negociaciones, inversiones, acuerdos y más.

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También puedes leer:

¿Es posible aplicar el neuromarketing a cualquier tipo de empresa?

Fuentes:

Kogan Page. "How Neuroscience Can Help You Sell More".

Inc. "The Neuroscience of Selling".

HubSpot. "How to Use Emotions to Sell".

La Vanguardia. "Doctor A.K. Pradeep: 'El 95% de las decisiones que tomamos se gestan en el subconsciente'".

PuroMarketing. "¿Cómo deben usar las marcas las emociones para vender?".

América Retail. "Neuromarketing: Cómo vender más explotando las emociones".