Fred Davis es un reconocido consultor en gestión estratégica y destacado profesor universitario. Su obra Conceptos de Administración Estratégica es uno de los textos más citados y utilizados tanto en el ámbito académico como en la práctica empresarial. En el presente artículo, ofreceremos una visión general de la clasificación de estrategias empresariales que propone este autor.

Estrategias de Diversificación

Una estrategia de diversificación se adopta cuando una empresa decide ampliar sus actividades incursionando en la producción y/o comercialización de productos o servicios que pueden estar relacionados o no con su oferta original. Esta estrategia busca expandir el portafolio empresarial y responder a nuevas oportunidades de mercado o disminuir riesgos asociados a la concentración. Se distinguen dos tipos principales:

1. Diversificación relacionada

Ocurre cuando la empresa incorpora nuevos productos o servicios que están vinculados a sus competencias centrales o áreas de especialización, compartiendo recursos, tecnologías o mercados similares.

Un ejemplo representativo es Ferreycorp, que inició sus operaciones con la venta de maquinaria pesada para los sectores de minería y construcción, y posteriormente incorporó negocios complementarios como el alquiler de maquinaria, servicios de mantenimiento y venta de repuestos.

Ventajas:

• Generación de sinergias operativas mediante el uso de recursos y capacidades existentes.
• Mejora del posicionamiento en el mercado.
• Economías de escala.
• Mayor conocimiento y comprensión del mercado.

Desventajas:

• Riesgo de diluir el enfoque estratégico.
• Complejidad en la gestión operativa.
• Dificultades en los procesos de integración.
• Riesgo de canibalización entre productos.
• Vulnerabilidad frente a cambios en las preferencias del mercado.

2. Diversificación no relacionada

Se da cuando la empresa incorpora productos o servicios que no están relacionados con sus competencias centrales ni comparten recursos, tecnologías o mercados.

Un ejemplo es el grupo Intercorp, que participa en sectores diversos como el financiero (Interbank), educativo (UTP) y de entretenimiento (Cineplanet), entre otros.

Ventajas:

• Reducción del riesgo global al operar en sectores diferentes.
• Acceso a nuevas oportunidades de inversión.
• Potencial de alta rentabilidad en nuevos mercados.
• Diversificación de fuentes de ingreso.
• Fortalecimiento de la posición financiera.

Desventajas:

• Falta de experiencia en los nuevos sectores.
• Riesgos asociados a la gestión y operación de negocios desconocidos.
• Dificultad para lograr sinergias efectivas.
• Retos derivados de diferencias en la cultura organizacional.
• Altos costos e inversiones iniciales.

Estrategias de Integración

Las estrategias de integración se adoptan cuando una empresa busca incrementar su poder e influencia dentro de su cadena de valor y ecosistema empresarial. Estas estrategias implican la intención de influir, colaborar o incluso anexar a sus proveedores, clientes o competidores. Existen tres tipos principales de integración:

1. Integración horizontal

Se produce cuando una empresa busca obtener mayor control o adquirir la propiedad de empresas que compiten directamente con ella, ofreciendo los mismos productos o servicios en el mismo mercado.

Un ejemplo relevante ocurrió en 2018, cuando InRetail —subsidiaria del grupo Intercorp en el sector de farmacias— adquirió Quicorp. A través de Inkafarma, también incorporó a otras cadenas como MiFarma, BTL, FASA, y los puntos farmacéuticos de Wong y Metro.

Del mismo modo, en 2020, InRetail adquirió el 100% del Grupo Makro Supermayorista S.A., con lo cual el portafolio del grupo Intercorp en el sector retail quedó conformado por Makro, Plaza Vea, Vivanda y Mass.

Ventajas:

• Generación de economías de escala.
• Mayor posicionamiento y participación en el mercado.
• Diversificación de productos y clientes.
• Mejora en el poder de negociación con proveedores.
• Acceso a nuevo conocimiento y capacidades (know-how).

Desventajas:

• Riesgos regulatorios por concentración de mercado o monopolio.
• Desafíos de integración cultural, estratégica y operativa.

2. Integración hacia atrás

Esta estrategia se aplica cuando una empresa busca adquirir o controlar a sus proveedores, asegurando el suministro de insumos claves para su operación.

Un buen ejemplo es Cementos Pacasmayo, que posee canteras propias de caliza y yeso, lo cual le permite controlar directamente la materia prima para la producción de cemento. Ha desarrollado además su propia infraestructura para la extracción y transporte de minerales, reduciendo así costos de producción.

Ventajas:

• Control directo sobre el suministro de insumos y materias primas.
• Reducción de costos en la cadena de abastecimiento.
• Mayor control sobre la calidad.
• Creación de una ventaja competitiva sostenible.

Desventajas:

• Altos costos y riesgos en la etapa inicial.
• Mayor complejidad en la gestión.
• Menor enfoque en las competencias centrales del negocio.
• Riesgos derivados de la ampliación de actividades.

3. Integración hacia adelante

Se produce cuando una empresa decide adquirir o controlar a las empresas que distribuyen o comercializan sus productos o servicios, acercándose así al consumidor final.

En el Perú, el Grupo Gloria representa un caso emblemático de integración hacia adelante. La empresa se encarga del acopio, producción, envasado y distribución de sus productos a través de diversas subsidiarias. Además, mantiene una estrecha relación con proveedores de insumos como el azúcar y los envases. Ha invertido también en granjas lecheras y plantas de producción de forraje, optimizando así su cadena de suministro.

Ventajas:

• Control directo sobre los canales de distribución.
• Mejora en la comunicación con los clientes.
• Aumento de los márgenes de rentabilidad.
• Fortalecimiento del valor de marca y la lealtad del cliente.

Desventajas:

• Costos iniciales elevados.
• Mayor complejidad operativa.
• Desafíos de adaptabilidad organizacional.
• Riesgos relacionados con la inversión en nuevos canales.

Estrategias Defensivas

Estas estrategias se aplican cuando una empresa atraviesa dificultades significativas, como disminución de ventas, pérdida de posicionamiento, baja productividad y márgenes de rentabilidad negativos. Las principales opciones de estrategias defensivas son las siguientes:

1. Reducción

Esta estrategia consiste en que la empresa se repliega en sus actividades operativas, enfocándose en reducir costos y activos para revertir la caída en ventas y utilidades. Un claro ejemplo a nivel mundial fue la pandemia de COVID-19 entre 2020 y 2023, que obligó a la mayoría de las empresas a reducir sus operaciones; algunas, inclusive, llegaron a la quiebra. Sectores como restaurantes, hoteles y líneas aéreas sufrieron recortes drásticos debido a la naturaleza y gravedad del contexto.

Ventajas:

• Disminución de costos y gastos operativos.
• Incremento en la eficiencia y competitividad.
• Posibilidad de rediseño organizacional.
• Adaptación a los nuevos desafíos del mercado.

Desventajas:

• Impacto negativo en la gestión del talento humano.
• Riesgo de retroceso en innovación y desarrollo.
• Deterioro de la imagen corporativa.

2. Desinversión

Consiste en la venta de una división o parte del negocio con el fin de fortalecer la empresa o concentrarse en sus actividades centrales. Por ejemplo, en 2024, Alicorp anunció la desinversión en su negocio de molienda en Bolivia. Otro caso es la venta en 2019 de la participación del Grupo Gloria en Cementos Bio Bio, en Chile.

Ventajas:

• Generación de liquidez inmediata.
• Mayor enfoque en actividades clave.
• Reducción de riesgos.
• Mejora en la estructura financiera.

Desventajas:

• Reducción del portafolio de activos.
• Impacto negativo en los stakeholders (empleados, clientes, proveedores).
• Pérdida de posicionamiento en mercados o sectores.
• Disminución de márgenes de rentabilidad.

3. Liquidación

Esta estrategia implica la venta total de los activos de la empresa y la retirada definitiva de la actividad, generalmente debido a la insolvencia o quiebra. Ejemplos en el Perú incluyen a Banco República y Nuevo Mundo, que finalizaron sus procesos de liquidación en 2019 y 2020, respectivamente.

Ventajas:

• Resolución de deudas pendientes.
• Clausura legal formal del negocio.
• Liberación de los accionistas de responsabilidades comerciales y legales.
• Posibilidad de un nuevo comienzo empresarial.

Desventajas:

• Pérdida de empleos.
• Desaparición de activos.
• Deterioro de la reputación empresarial.
• Posibles juicios y litigios.

Estrategias Intensivas

Son aquellas que buscan ampliar y mejorar las ventas, el posicionamiento y la rentabilidad de la empresa. Para ello, es necesario expandir las actividades operativas, tanto en aspectos geográficos como en la oferta de nuevos productos y/o servicios. Se consideran las siguientes opciones:

1. Penetración de Mercado

Se produce cuando la empresa busca aumentar su participación en el mercado actual con sus productos y/o servicios actuales, mediante mejoras en sus acciones de marketing. Por ejemplo, mini supermercados como Tambo, Mass, Oxxo y otros ubicados en estaciones de servicio han ingresado y se posicionan como opciones consistentes en el sector.

Ventajas:

• Incremento de la cuota de mercado.
• Generación de economías de escala.
• Creación de barreras para la competencia.
• Mayor lealtad de los clientes.
• Mejor percepción de la marca.

Desventajas:

• Reducción de márgenes de rentabilidad.
• Competencia agresiva.
• Dependencia del precio.
• Riesgo de saturación del mercado.
• Posible deterioro de la calidad percibida.

2. Desarrollo de Mercado

Consiste en que la empresa ingresa a nuevas zonas, áreas o mercados geográficos con sus productos y/o servicios actuales. Por ejemplo, el Grupo AJE ha internacionalizado sus operaciones en tres continentes: América Latina, África y Asia.

Ventajas:

• Expansión geográfica.
• Diversificación de la base de clientes.
• Aprovechamiento de productos ya existentes.
• Aumento de la competitividad.
• Incremento del valor de la marca.

Desventajas:

• Alto costo inicial.
• Riesgo por desconocimiento cultural.
• Competencia local.
• Posible dispersión de recursos.

3. Desarrollo de Productos

Se refiere a la búsqueda de aumentar las ventas mediante la mejora, innovación o creación de nuevos productos y/o servicios. Un ejemplo es el Grupo Acurio, que constantemente innova en el sector gastronómico, fusionando la cultura peruana con otras culturas para ofrecer propuestas gourmet tanto en el país como en el extranjero, abarcando estilos nacionales, internacionales y japoneses, entre otros.

Ventajas:

• Innovación y diferenciación.
• Expansión de la oferta comercial.
• Mejora de la reputación de la marca.
• Potencial para aplicar precios más altos.
• Respuesta ágil a las tendencias del mercado.

Desventajas:

• Altos costos de desarrollo.
• Riesgo de fracaso en el mercado.
• Aumento de la complejidad operativa.
• Riesgo de canibalización de productos existentes.
• Ciclo de vida corto para algunos productos.

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