El especialista Claudio Endara recomienda las cinco llaves de éxito para la gestión de cobranza:

• Llave número uno: Endara la denomina Actitud frente a la gestión que realiza y la empresa que representa. En ella, señala el experto, el gestor de cobranza encontrará por qué es importante abordar una gestión de cobros con una actitud positiva no solo frente al trabajo sino también frente a la organización y/o actividad que represente.

• Llave número dos: se titula Organización interna hacia el trabajo y el flujo empresarial de negocio. Aquí el especialista destaca la importancia de prepararse para una gestión, como el conocimiento de su empresa, de la industria en la que se desarrolla. Ello conjuntamente con el desarrollo de la capacidad de trabajar organizadamente, lo cual potencia la posibilidad de hacer efectiva una cuenta en mora.

• Llave número tres: esta llave tiene que ver con la percepción del cliente. El autor refiere que la percepción es un tema que influye en la morosidad de una cuenta y que esta herramienta no solo se puede utilizar para mejorar la gestión de cobranza, sino que con seguridad el cliente ya la utilizó con la organización antes de decidir entrar en mora.

• Llave número cuatro: Endara refiere que esta llave abre las puertas de la comunicación y los canales sobre las cuales la ejecuta. Destaca la importancia del poder de la comunicación y de utilizarlo como herramienta de persuasión en la gestión de cobros.

• Llave número cinco: consiste en el seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones sobre las cuentas que se gestionan. Con esta llave, dice el experto, el gestor de cobranzas toma conciencia de la importancia de medirse y evaluarse sobre cada una de las acciones que emprende para no olvidar que el secreto de la efectividad radica en el análisis permanente de las acciones vs. las reacciones que estas producen.

Obviamente, el autor aclara que no sería muy serio si se asevera que con el manejo solo de estos cinco puntos, estaremos exentos de no ser asertivos en una gestión de cobranzas. Lo que sí asegura es que mientras las cinco llaves sean cuidadosamente aplicadas, el gestor de cobranzas tendrá más de un 80% de probabilidades de ser efectivo. "El otro 20% estará en su creatividad y constancia, habilidades ambas que solo usted puede controlar", dice Endara.

FUENTE CONSULTADA:

Artículo "Gestión efectiva de cobranzas. 5 claves de éxito", de Claudio Endara, publicado por el portal Gestiópolis.

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