La agroindustria y las agroexportaciones son pilares fundamentales de la economía peruana. En este contexto, las empresas enfrentan la necesidad de gestionar relaciones sólidas con grandes cuentas internacionales, mientras que integran tecnología y estrategias innovadoras para mejorar su presencia en el mercado global. El account-based engagement (ABE) y las prácticas innovadoras de customer engagement (CE) ofrecen a las empresas peruanas del sector agroexportador un marco eficaz para crear relaciones duraderas y personalizadas con sus clientes estratégicos.

El ABE en la agroindustria peruana

En un sector altamente competitivo como la agroindustria, la personalización y la atención a cuentas clave se han convertido en factores críticos de éxito. Las empresas agroexportadoras peruanas deben gestionar clientes internacionales con exigencias específicas y altos estándares de calidad. Aquí es donde el ABE entra en juego.

• Cocreación de valor en cuentas clave. En la agroindustria peruana, la capacidad de cocrear soluciones junto con los clientes internacionales es crucial. Las empresas no solo exportan productos como frutas y vegetales, sino también ofrecen soluciones adaptadas a las necesidades logísticas y de calidad de cada mercado.
• Cifras relevantes. En el 2023, las agroexportaciones peruanas alcanzaron USD 10 000 millones, con productos estrella como la uva, el arándano y la palta. De hecho, el Perú se consolidó como el mayor exportador mundial de arándanos, con ventas por encima de los USD 1300 millones. Estas cifras resaltan la importancia de gestionar relaciones clave con mercados internacionales para mantener el crecimiento.
• Digitalización y eficiencia operativa. Aunque el Perú ha avanzado en digitalización, aún existen retos, sobre todo en zonas rurales donde se desarrollan muchas de las actividades agroindustriales. Aun así, la tecnología permite a las empresas agroexportadoras automatizar y personalizar la relación con clientes clave, al facilitar la gestión de grandes volúmenes de datos y mejorar la logística y trazabilidad de los productos.

El CE B2B en la agroexportación

El engagement en el sector agroexportador peruano no solo implica mantener una relación comercial, sino también establecer una confianza a largo plazo con los compradores internacionales. La cocreación de valor, comunicación constante y adaptación a las demandas del cliente son vitales para garantizar el éxito de las exportaciones.

• Comunidades de expertos en la agroexportación. Un enfoque innovador que ha comenzado a tomar relevancia en el Perú es la creación de comunidades de expertos en agroexportación. Estas permiten a las empresas compartir conocimientos y prácticas agrícolas de vanguardia, en beneficio de productores y compradores.
• Identificación de movilizadores en grandes cuentas. En el proceso de venta de productos agroexportables, la identificación de los movilizadores dentro de las empresas compradoras (distribuidores y minoristas) es clave para asegurar que las decisiones se alineen con las expectativas del mercado. Estas personas influyen de forma directa en el éxito de las negociaciones.

La sinergia entre el ABE y el CE en la agroindustria

La combinación del ABE y las prácticas innovadoras del CE proporciona una ventaja competitiva crucial para las empresas agroexportadoras peruanas. Mientras que el ABE se enfoca en las cuentas estratégicas, las innovaciones en CE permiten mantener una interacción continua, lo que fortalece la relación a lo largo del ciclo de vida del cliente.

• Cifras sobre sostenibilidad. El 70 % de los compradores internacionales de productos agrícolas peruanos exigen certificaciones de sostenibilidad y responsabilidad social. Ello obliga a las empresas a mejorar sus prácticas agrícolas y comunicar sus esfuerzos con más eficacia. Las estrategias de ABE pueden alinearse a la perfección con estas demandas al personalizar la comunicación y las ofertas según los requisitos de sostenibilidad del cliente.
• Omnicanalidad para el sector agroexportador. La integración de estrategias digitales y físicas es fundamental para las agroexportadoras. Las visitas presenciales a las operaciones agrícolas, junto con la automatización de la comunicación digital, ayudan a mantener una relación cercana y efectiva con los compradores internacionales.

La aplicación de estrategias de ABE y CE innovador es esencial para que las empresas agroexportadoras peruanas se mantengan competitivas en el mercado global. Estas herramientas no solo mejoran la personalización y eficiencia en la gestión de grandes cuentas, sino también fortalecen la relación entre las empresas peruanas y sus clientes internacionales para asegurar un crecimiento sostenido en el sector. 

Con exportaciones que alcanzaron los USD 10 000 millones en el 2023, las agroexportadoras peruanas tienen la oportunidad de utilizar el ABE para consolidarse aún más en mercados globales estratégicos. ¿Has empleado este tipo de estrategias en tu organización? Cuéntanos tu experiencia.

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Referencias

• América Economía. (2024). Agroexportaciones peruanas registran un crecimiento del 2,9% en 2023. https://www.americaeconomia.com/negocios-e-industrias/agroexportaciones-peruanas-registran-un-crecimiento-del-29-en-2023
• Castelló, J. (2022). Prácticas innovadoras en B2B customer engagement. Harvard Deusto Business Review, 319, 14-27. 
• Guía del Agroexportador. (s. f.). https://www.guiadelagroexportador.com.pe/ 
• Llopis, E., & Azaña, E. (2022). Account-based engagement: Cómo generar engagement en grandes cuentas en entornos B2B. Harvard Deusto Business Review, 319, 40-50.