El trade marketing es el conjunto de técnicas de marketing que transforman los canales de distribución de una marca con el objetivo de aumentar sus ventas. Se centra, a diferencia del marketing tradicional, en presentar los productos o servicios a los consumidores antes de que puedan ser comprados. Su objetivo es proporcionar un valor auténtico a mayoristas, minoristas, distribuidores y clientes.

Pero, ¿cómo impulsar la gestión de ventas en una organización con trade marketing? Las siguientes acciones permitirán a las compañías establecer contactos y forjar buenas relaciones comerciales, además de mejorar el reconocimiento de marca:

Ferias comerciales

Las ferias son el lugar perfecto para llevar a cabo los esfuerzos de trade marketing. En ellas, las empresas pueden exhibir sus productos y establecer contactos que ayuden a formar relaciones que beneficiarán al negocio. Por ello, es importante que las organizaciones multipliquen sus esfuerzos para mostrar su mejor imagen en las ferias; por ejemplo, implementando mensajería y señalizaciones dirigidas, con la cantidad justa de materiales decorativos para que se destaquen sobre otras marcas. Además, es necesario que cuenten con representantes entusiastas y conocedores de los productos o servicios para que expliquen eficientemente sus virtudes.

Promociones

Las promociones creativas pueden motivar a los clientes y aumentar las tasas de recompra, logrando que destaquen sobre la competencia. ¿Cómo hacerlo? Incluyendo cupones, ofertas al por mayor y otros incentivos especiales por las compras realizadas. De este modo, las compañías pueden capitalizar sus estrategias de promoción comercial para convencer a los compradores de que elijan su producto en lugar de otro que sea similar pero más costoso.

Revistas y anuncios publicitarios

Ya sea por los canales tradicionales o digitales, informar sobre los productos o servicios de una marca es el objetivo principal del trade marketing. Las publicaciones en revistas comerciales y los anuncios publicitarios son medios efectivos para establecer el reconocimiento de marca. Mientras más personas vean su nombre, más poder ganará la empresa en el mercado. Si bien la publicidad puede ser costosa, invertir en ella brindará autenticidad, confianza y relevancia al negocio.

Eventos de lanzamiento

Son una práctica muy usada por las marcas en la actualidad, ya que les permite dar a conocer sus productos a un grupo selecto de consumidores y a la prensa especializada. Para ello, es necesario que las compañías armen paquetes especiales para que los periodistas escriban artículos detallados sobre los productos y servicios. Asimismo, deben confeccionar tarjetas de presentación especiales para repartir durante el evento y contar con fotografías y videos de alta calidad para compartir en las redes sociales y con los contactos de prensa.

Eventos de networking

Establecer y mantener relaciones con contactos clave de la cadena de suministro es crucial para el futuro de la empresa. Si bien el correo electrónico puede ser efectivo para obtener el primer contacto con los compradores, esta no debe ser la única acción que realicen las organizaciones. Los eventos de networking son una gran oportunidad de conocer compradores y elevar el perfil del producto en un entorno más informal y personal.

Para que las compañías y fabricantes prosperen en el mundo de hoy, e incluso para que logren sobrevivir, necesitan grandes habilidades de trade marketing. Comprender cómo abordar el marketing comercial y construir una estrategia integral de trade marketing es el primer paso para que las empresas demuestren su autenticidad y se diferencien de la competencia.

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Fuentes:

Splash Copywriters. "A guide to trade marketing [with all the best tips and strategies]".

Repsly. "Trade Marketing: The Ultimate Guide (Examples Strategies)".

Wright Obara. "The Ultimate Guide to Trade Marketing 2019".