Con demasiada frecuencia, los profesionales creen que las negociaciones de ventas y las ventas son dos extremos separados de una línea de tiempo. En realidad, ambos conceptos existen juntos en un espectro. Cada momento de venta implica cierta cantidad de negociación. Por lo tanto, cada conversación con el consumidor es un paso más en el camino hacia el cierre de una venta.

Los profesionales de ventas deben tener esto en cuenta al moldear la percepción de valor del cliente. Los vendedores lograrán resultados mutuamente beneficiosos al adherirse a prácticas de negociación que fortalezcan las relaciones con la otra parte, aumenten la confianza y transformen la mentalidad hacia una de colaboración. Para ello, pueden utilizar las siguientes estrategias de negociación de ventas altamente efectivas:

1. Aplicar la estrategia de primado

El primado o priming es el principio básico de incitar a una persona a pensar de cierta manera. Este efecto es útil para los vendedores que desean alentar a un consumidor a reconocer el valor de una solución propuesta y a adquirir una actitud más positiva. Un primado efectivo ayuda a los clientes a cambiar su mentalidad de "están tratando de venderme algo" a "esta solución puede llevarme a donde necesito ir".

Influir en las decisiones del consumidor comienza con la primera conversación. El primado parte de la construcción de confianza, lo que crea un ambiente propicio para negociaciones de ventas. Al aplicar el primado, el vendedor ayuda al cliente a sentirse cómodo compartiendo e intercambiando información.

2. Liderar desde la apertura

Cuando los vendedores hacen la primera oferta, crean un centro de gravedad. Por lo tanto, es probable que el resultado de la negociación se acerque al fin deseado. La estrategia de apertura prepara el escenario para el siguiente paso crucial: ser el primero en posicionar la oferta.

3. Convertir las demandas en necesidades

Muchos vendedores negocian demasiado pronto sin conocer a profundidad las demandas, necesidades y prioridades de los consumidores. Como resultado, no tienen una estrategia de negociación totalmente informada y es probable que no se llegue a un acuerdo que satisfaga a la empresa.

El poder de esta estrategia de negociación es que revela efectivamente las demandas y necesidades a través de preguntas. Las demandas del cliente son una expresión de una necesidad subyacente. Al indagar más a profundidad, el vendedor puede descubrir sus verdaderas necesidades. Este enfoque es importante porque las necesidades ("necesito más flexibilidad en el calendario de pagos") son mucho más fáciles de discutir y resolver que las demandas ("no puedo pagar tanto").

4. Buscar el compromiso de cerrar

Hasta que el vendedor haya firmado un contrato, no se ha cerrado la venta, solo se ha alcanzado un compromiso. El cierre es importante para evitar una negociación excesiva que puede agotar al cliente. Sin embargo, a veces no es posible lograr el cierre de venta. Cuando no se puede llegar a un acuerdo, los vendedores deben considerar la mejor opción antes de retirarse, reforzando las percepciones de valor del consumidor.

5. Solidificar las relaciones

Las negociaciones de venta no solo abarcan la transacción, también buscan construir relaciones. El vendedor debe reforzar la confianza y la credibilidad incluso cuando se complete la negociación. Para ello, hacer seguimiento luego de la venta es crucial. Por ejemplo, los vendedores pueden enviar un resumen escrito agradeciendo al cliente por su tiempo e incluir detalles como fechas de entrega, procedimientos de pago y próximos pasos. Estas acciones ayudan a solidificar la reputación del vendedor, lo que refuerza la confianza.

Al centrarse por igual en los resultados de la negociación, las relaciones y la confianza, un profesional de ventas puede cerrar el trato al mismo tiempo que forma una base para futuros negocios. Los resultados mutuamente beneficiosos solo pueden alcanzarse cuando ambas partes se toman el tiempo para comprender las necesidades del otro en lugar de simplemente emitir una demanda.

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Fuentes:

Richardson. "Principles & Strategies for Modern Sales Negotiations".

Harvard Law School. "Sales Negotiation Techniques".

The Brooks Group. "The 9 Sales Negotiation Skills Your Reps Need Now".