Gestión de ventas en base a indicadores
Por: José Carreras Schroeder
Presentación
De manera general, es bien conocido el enfoque de no se puede mejorar o gestionar, lo que no se mide, de Peter Drucker. En la gestión comercial, como en otro ámbito de actividad del quehacer humano, el considerar medir acciones, desempeño, resultados, entre otros, permite tener una referencia del camino que hemos recorrido hacia la meta que deseamos lograr. Es decir, la medición no es un fin en sí mismo, sino que está relacionado a tomar decisiones y acciones para mejorar una situación medida a través de métricas.
Dirigido a
- Eres líderes y profesionales comerciales, de marketing y otras disciplinas.
- Deseas validar y/o ampliar sus conocimientos sobre la gestión comercial en base a indicadores para facilitar las decisiones que impacten en los resultados de negocio.
¿Qué aprenderás?
- Sensibilizar sobre la medición de indicadores en la gestión comercial como gatillador de acciones de mejora.
- Compartir una relación de indicadores en la venta, en el ámbito físico, digital o “Phygital” que permita ampliar las opciones que tienen los participantes en sus empresas.
- Desarrollar la habilidad de identificar en el ciclo de vida del cliente de su unidad de negocio del funnel o embudo de ventas, los indicadores que más convendría priorizar su monitoreo.
Temario
- Importancia de la medición de desempeño en la gestión comercial
- Una vista de conceptos relacionados: indicadores, métricas y KPIs
- Gestión del conocimiento: Data – Información – Conocimiento – Acción
- Ciclo de vida del cliente e identificación de voz del negocio a través de indicadores & customer success
- Gestión del funnel de ventas y la medición de desempeño a través de indicadores relacionados a:
- Adquisición y prospección
- Cobertura
- Generación de leads y su conversión
- Oportunidades y forecast de ventas
- Cierre de ventas y aprendizaje organizacional
- Lealtad de clientes
Conoce quién dictará el curso
José Carreras Schroeder
Director Ejecutivo de Factor X. Consultor Senior con más de 25 años de experiencia multinacional y multisectorial, como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo
Experto en Desarrollo de Proyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico, Marketing (Productos/Marcas/Mercados/ Clientes-Canales/Mayorista/Minorista-B2B/B2C), Modelos Comerciales “disruptivos” con Rentabilidad Sostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo de alta productividad.
Capacidad gerencial proactiva e innovadora para entornos exigentes, grupos multidisciplinarios y bajo presión. Constructor de comunidades comerciales masivas >1,000 Ejecutivos, >100 Jefes y >10 Gerencias. Posiciones de Gerente de Negocios, Proyectos, Comercial, Marketing, Operaciones, Ventas y/o Distribución para empresas de hasta US$500MM de facturación anual.
MBA de ESAN, con estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en INALDE - Colombia y en Marketing en University of California at Berkeley. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima.
Certificado
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Los participantes que cumplan de modo satisfactorio con los requisitos del programa recibirán el **Certificado de asistencia al “
Taller Gestión de ventas en base a indicadores”, expedido por la Universidad ESAN y ESAN Graduate School of Business.
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(*)Para la obtención de certificado se requiere la asistencia del participante durante toda la duración del
Taller . (**)El certificado será entregado en un plazo de 21 días hábiles. |
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Informes
Cintia Pantaleón
Asesor de ventas
cpantaleon@esan.edu.pe
942 892 650/p>